スマートフォンの普及により顧客は手軽に情報を取得できるようになり、反響までのハードルが下がっています。

そのため意欲が高まっていない顧客も一定数含まれるようになり、顧客への営業の優先順位の付け方については、より一層課題感が高まっています。

今回は、プロポクラウドを活用した顧客の見極め方、見極め後の営業手法についてご紹介します。

顧客のフェーズに合わせて能動的な営業アプローチを行うことで、適切なコミュニケーションを生み出すことができます。

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＜目次＞

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顧客は大きく分けて、「今すぐ客」「そのうち客」「これから客」の3つに分類することができます。

不動産情報サイト事業者連絡協議会の調査によると、1ヶ月以内に成約に繋がる今すぐ客は2割、2ヶ月以上かかるそのうち客・これから客が8割と言われています。

今すぐ客は意欲も高いため、比較的容易にコミュニケーションを取ることができますが、そのうち客以下は動きが鈍いため意欲の高さを見極めることが従来のやり方では困難です。

そこで、プロポクラウドを活用して、そのうち客・これから客の中から「重要見込み顧客」「準見込み顧客」「潜在顧客」を見極めていきましょう。

顧客に優先順位をつけることで、従来よりも生産性の高い営業活動に繋げることができます。

プロポクラウドの活用により、取得できる情報は3つです。

① メールに対する顧客の反応

② 反応が多い時間帯

③ 顧客の興味の動向

どれも、マンパワーの営業では可視化できないデータです。

温度感のわからない顧客を登録し自動追客を行うと、①〜③の情報を元にアプローチする顧客に優先順位をつけることができます。

また、ご契約いただいている追客枠数内で、顧客の反応率に応じて顧客の入れ替えを行うと活動的な顧客で満たされていきます。

結果として、より濃度の濃い顧客リストを作成することができ今アプローチすべき顧客がわかるようになっていきます。

まずは、顧客一覧の「メール開封率」と「物件閲覧率」の数字で顧客の温度感を見極めましょう。

平均的な開封率は25〜35％、閲覧率は17％です。

開封率は、プロポクラウドに登録する顧客層によっても左右されるため「レポート」から週次の自社の開封率を確認し比較することをおすすめします。

また、顧客一覧ではメール開封率・物件閲覧数で昇順降順の並び替えを行うことができるので顧客一覧でも開封率などを比較することができます。

① 「提案物件一覧」から顧客の動向を把握し、個別メールを送りましょう

② メールの開封時間や閲覧時間の傾向を掴み、狙い撃ちで電話連絡をしましょう

重要見込み顧客は、購入検討意欲が高く、他社に逃してはいけない顧客群です。

顧客管理画面右上の提案物件一覧から、「閲覧済み」や「いいね」「興味なし」の反応がある物件を確認し、エリア・価格・築年数・平米数などの項目で顧客の興味の傾向を把握しましょう。

興味の傾向に当てはまる物件を手動で提案したり、「閲覧済み」「いいね」が付いている物件見学をオススメするメールを個別に送信することで顧客からの反応率が向上します。

また、個別メールとの合わせ技として有効なものとして、メールの開封や物件詳細閲覧がされている時間帯を目掛けて架電する手法が挙げられます。

顧客ごとに、時間帯や曜日などで偏りが出てくるので、連絡がつきやすい時間帯を見極めることができます。

また、送信したメールが開封された後に電話をすることでスムーズなコミュニケーションがとれます。

連絡のつきやすい時間を見極め、特別感を感じさせる個別メールや架電で積極的にコミュニケーションを取っていきましょう。

① 自動提案メールの機能を顧客に伝えましょう

② 条件の再ヒアリングを目指しましょう

準見込み顧客とは、物件提案メールは開封しているが、詳細の確認には至らない、「いいね」「興味なし」の反応を行なっていない顧客群です。

顧客に自動提案メールの機能を伝えつつ、条件のチューニングを定期的に行っていきましょう。

顧客に伝えるメールの機能として以下2点が開封率・反応率が向上する有効なポイントです。

・定期的に最新の物件情報をお届けすること

・いいねを押していただくと値下がり時にも通知が受け取れること

また、閲覧率・反応率が向上しない場合は自動提案している物件が希望条件と合っていないかもしれません。

個別メールを活用し、現状の提案条件を再度お伝えしつつ希望条件に変更がないかどうか伺いメールに返信していただけるよう促しましょう。

（個別メールの例）

まずは、物件提案メールに反応することのメリットを顧客にしっかりと伝えましょう。

その後は希望条件に最適な物件情報を提供し続けるために、定期的に条件のチューニングを行う個別メールを送信しましょう。

追客枠数に余裕がある場合...

希望条件の幅を広めに再設定し、自動の物件提案で長期的に様子を見ましょう。

プロポクラウドで追客を続けた休眠顧客へのアポイントの取り方は、こちらの動画にもまとまっています！

＜動画：自動追客を続けた休眠顧客へのアポイントの取り方＞

追客枠数に余裕がない場合...

3ヶ月や半年など一定の期間を定め、自動追客をOFFにしましょう。

新しい反響顧客に自動追客枠を切り替えることで、重要見込み顧客を見逃さず効率の良い営業活動を行うことができます。

プロポクラウドの強みは、マンパワーには確認できない顧客の情報が取得できることです。

プロポクラウドを通じてみなさんが独自に獲得できる情報をしっかりと活用し、成約に繋がりやすい顧客を見極め、生産性の高い営業活動を目指しましょう。