O modelo RFM é utilizado para segmentar clientes com base em três critérios principais:
Tempo desde a Última Compra (Recência)
Mede o tempo desde a última compra ou interação do cliente. Clientes que compraram recentemente são mais propensos a responder a campanhas.
Frequência
Avalia quantas vezes o cliente realizou compras em um determinado período. Clientes frequentes são geralmente mais leais.
Valor Monetário
Analisa quanto o cliente gastou no total. Clientes com maior valor monetário são frequentemente mais valiosos para o negócio.
O que significa o eixo vertical?
O eixo vertical (F + M) combina dois fatores principais:
Frequência: Ordenamos todos os clientes com base na frequência de pedidos realizados em um período e atribuímos as notas conforme abaixo:
1 - Menos frequente
5 - Mais frequente
Monetariedade: Ordenamos todos os clientes com base no valor total gasto em pedidos e atribuímos as notas conforme abaixo:
1 - Menor valor
5 - Maior valor
Para melhorar o score no eixo vertical, é necessário:
Promoções e Descontos: Oferecer descontos ou promoções para incentivar compras repetidas dentro de um período curto.
Recuperação de Carrinho Abandonado: Implementar estratégias de recuperação de carrinho para clientes que não finalizaram a compra.
O que significa o eixo horizontal?
O eixo horizontal (R - Recência):
Recência: Ordenamos todos os clientes com base na data do último pedido e atribuímos as notas conforme abaixo:
1 - Menos recente
5 - Mais recente
Para melhorar o score no eixo horizontal, é necessário:
Ofertas exclusivas: Criar descontos ou brindes para compras rápidas, incentivando clientes a comprar logo após a última transação.
Como funciona a categorização dos clientes
Cada cliente recebe um score de 1 a 5 em cada um destes critérios, onde 1 representa os clientes menos engajados e 5 os mais engajados.
Recência: 4
Frequência: 5
Monetariedade: 5
Estes três critérios são utilizados para categorizar o cliente.
Categorias de Clientes
Campeão
R: Nota 5
(F + M) / 2 = maior que 4
Clientes com pontuação alta em todas as dimensões. São os mais valiosos e leais, com alto potencial de compra.
Como aproveitá-los: Apresente novos produtos e lançamentos exclusivos. Recompense esses clientes com incentivos para compartilharem novidades sobre sua marca.
Cliente Leal
R: Nota 4
(F + M) / 2 = entre 3 e 4
Compradores frequentes com bom gasto, mas podem não ter comprado recentemente. São importantes para estratégias de retenção.
Como aproveitá-los: Ofereça produtos de maior valor agregado. Peça avaliações e mantenha-os engajados.
Cliente Potencial
R: Nota 5
(F + M) / 2 = entre 2 e 3
Clientes que compraram recentemente e têm potencial de aumentar sua frequência ou valor gasto.
Como aproveitá-los: Introduza programas de fidelidade ou adesão. Recomende produtos relacionados ao que já compraram.
Novo Cliente
R: Nota 5
(F + M) / 2 = menor que 2
Clientes que compraram recentemente, mas com pouca frequência ou gasto. Necessitam de estratégias de incentivo para se tornarem leais.
Como aproveitá-los: Forneça suporte inicial e auxilie no onboarding. Crie experiências iniciais positivas para estabelecer o relacionamento.
Promissor
R: Nota 4
(F + M) / 2 = entre 2 e 3
Compraram recentemente e têm potencial para se tornar clientes frequentes ou de alto valor.
Como aproveitá-los: Verifique se precisam de reposição de produtos. Solicite feedback e compartilhe os produtos mais populares.
Necessita de Atenção
R: Nota 3
(F + M) / 2 = maior que 2
Clientes com boa frequência e gasto no passado, mas que não compraram recentemente. Necessitam de campanhas de reengajamento.
Como aproveitá-los: Ofereça promoções com prazo limitado. Recomende produtos com base em compras anteriores.
Prestes a Dormir
R: Nota 2
(F + M) / 2 = entre 2 e 3
Clientes com alta frequência de compras no passado, mas que estão se afastando. Requerem atenção para evitar que se tornem inativos.
Como aproveitá-los: Apresente novos produtos e lançamentos para recuperar o interesse. Incentive-os a compartilhar atualizações.
Não Posso Perder
R: Nota 2
(F + M) / 2 = maior que 3
Clientes que têm um bom valor gasto e frequência, mas não compraram recentemente. São de alto valor e devem ser reengajados urgentemente.
Como aproveitá-los: Envie ofertas de produtos populares com desconto. Reconecte-se destacando o valor da sua marca.
Em Risco
R: Nota 1
(F + M) / 2 entre 2 e 3
Clientes que compraram no passado, mas que estão se afastando. São valiosos, mas estão prestes a se tornar inativos.
Como aproveitá-los: Envie mensagens ou emails personalizados para engajá-los novamente. Ofereça renovações ou benefícios úteis.
Hibernando
R: Nota 1
(F + M) / 2 = menor que 2
Clientes que não compraram recentemente e têm baixo valor gasto. Podem ser considerados inativos ou necessitam de estratégias específicas para reativação.
Como aproveitá-los: Ofereça produtos relevantes com descontos agressivos. Trabalhe para recriar o valor da marca com esses clientes.
Essas categorias ajudam a focar as estratégias de marketing em diferentes grupos de clientes, garantindo uma abordagem mais personalizada e eficaz.
Benefícios
Identificação de clientes inativos.
Priorização de esforços em clientes mais valiosos.
Personalização de campanhas para aumentar o engajamento.