Anfragen für deine Produkte zu erhalten ist natürlich das, was wir anstreben. Doch nicht jede Anfrage führt unweigerlich zu einer Bestellung. Was können wir also tun, wenn eine Anfrage nicht zu einer Bestellung führt?

Um das genauer zu betrachten, schauen wir uns verschiedene Fälle an:
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Was können wir tun: Prüfe hier zunächst, ob du dem Shop wirklich alle relevanten Infos geschickt hast. Vergewissere dich, dass du beim Shop nachgefasst hast: Das gesprochene Wort zählt oft mehr als eine Mail. Mach dir auch noch einmal bewusst, was für eine Anfrage der Laden gestellt hat: Allgemeine Information? Generelles Kaufinteresse? Solltest du eine sehr allgemeine Mail mit Informationen zu deiner Marke geschickt haben (ggf. sogar ohne Bezug auf die Anfrage), ist diese vielleicht sogar durchgerutscht.

Wie können wir das vermeiden: Möglichkeiten wären hier eine fixe Deadline (z.B. weil deine Produkte an eine bestimmte Lieferzeit geknüpft sind oder weil du dem Laden Exklusivität in einem bestimmten Gebiet garantieren möchtest), ein klarer Call-to-Action (was erwartest du, was der Laden tun soll?), ein individuelles Angebot (z.B. einen Neukundenrabatt) oder mehr Eigeninitiative (z.B. proaktiv relevante Informationen zusenden, weitere Infos zu Auszeichnungen, Testimonials, etc.).

Was können wir tun: Wenn wir den Grund kennen, weshalb der Laden die Produkte nicht ins Sortiment aufnehmen möchten, empfiehlt es sich natürlich, diesen genauer zu beleuchten: Welches Problem hat der Laden? Wie kann ich dieses Problem ggf. vermeiden? (zB Mindestbestellwert zu hoch, Versandbedingungen passen nicht, etc.) Wann wäre ein besserer Zeitpunkt, den Deal zu gewinnen? (zB saisonale Produkte, bestimmtes Weihnachtsangebot, etc.) Je mehr man die Gründe versteht, desto besser können diese schon frühzeitig vermieden werden.

Wie können wir das vermeiden: Da es generell schwer ist, jemanden zu überzeugen, der bereits eine Entscheidung getroffen hat, sollte man bei jeder Absage also genau schauen, wie solche Absagen künftig vermieden werden können. Hier gilt: Wie kann ich meine Produkte von Anfang an gut verkaufen? Welche besonderen Merkmale muss ein potenzieller Kunde über meine Produkte kennen? Wie kann ich meine Produkte von denen meiner Mitbewerber absetzen?

Tipp: Schreib dir eine Einwandbehandlung, so weißt du genau, wie du optimal auf wiederkehrende Absagegründe reagieren kannst. Und versuche, eine persönliche Bindung zu deinen potenziellen Kunden aufzubauen. Selbst wenn du dieses Mal keine Bestellung bekommst, wird es doch leichter, hier zu einem späteren Zeitpunkt nochmal anzuknüpfen.

Was können wir tun: Wenn wir den Grund nicht erfahren, ist es um so wichtiger, hier genau auf die Suche zu gehen: Wo könnte ich den Kunden verloren haben? Welche Barriere sieht der Kunde? Was konnte ich aus vorherigen Gesprächen mitnehmen?

Wenn du nochmal proaktiv auf deinen potenziellen Kunden zugehst, um nach dem Grund der Entscheidung zu fragen, besteht zumindest die Chance, den wahren Grund zu erfahren. Und dieser kann im optimalen Fall dann auch direkt behandelt werden, wenn du dich gut auf alle Einwände vorbereitet hast.

Wie können wir das vermeiden: Um zu vermeiden, eine Absage ohne Grund zu bekommen, ist es wichtig, direkt zu Beginn schon eine sehr persönliche Ebene aufzubauen. Je mehr dir ein potenzieller Kunde vertraut, desto ehrlicher wird die Antwort sein.

Ansonsten gilt auch hier: Welche Learnings können wir daraus generieren, um beim nächsten Mal direkt von Anfang an zu überzeugen? 56% der Kaufentscheidungen werden schon vor dem ersten Kontakt getroffen – es empfiehlt sich also, die komplette Buying Journey immer wieder von vorne zu beleuchten.

Generell gilt: Auch wenn der Laden jetzt nicht bestellt, heißt das nicht, dass er es nicht in der Zukunft tun wird. Verbleib also immer gut mit potenziellen Kunden und sieh eine Absage niemals als Ablehnung deiner Produkte oder deiner Marke. In vielen Fällen kommen verschiedene Dinge zusammen, die die finale Entscheidung herbeirufen.

Setz dir also unbedingt selbst Reminder, um proaktiv nachzufassen: Hast du saisonale Produkte, die man zu einem anderen Zeitpunkt gut ins Gespräch nehmen kann? Hast du neue Produkte auf den Markt gebracht? Steht das Weihnachtsgeschäft an und deine Produkte eignen sich hervorragend als Geschenk? Alles gute Anlässe, sich bei deinen Lieblingsläden in Erinnerung zu rufen.

Kontaktpflege ist essentiell wichtig, um im Idealfall das Maximum aus deinen potenziellen Kunden rauszuholen und so vielleicht doch eine langfristige Beziehung aufzubauen. Hast du einen Verteiler für deine Reseller? Dann nimm potenzielle Kunden doch dort mit auf, um sie über Produktneuheiten oder ähnliches auf dem Laufenden zu halten.

Jede Absage sollte als Grundlage zur Verbesserung gesehen werden! Du kannst daraus Learnings generieren, deine Einwandbehandlung daraus ableiten, mehr Fokus auf deinen USP legen usw. Versuch also auch hier trotzdem das Beste herauszuholen!