KPIとは "Key Performance Indicator" の短縮語で、日本語では「重要業績評価指標」と訳されています。組織の目標の達成度を計測するための指標です。

一般的にKPIは「経営目標達成指標（KGI）」を達成するために、関連する要因を数値化し、指標として用いたもののことを指します。裏を返すと「KPIをしっかり達成できていれば、おのずとKGIも達成する」ということになります。

多くの小売店舗ではKGIを「売上予算達成（金額ベース）」に設定し、売上に関連する指標（「来店客数」「客単価」「購買率」など）をKPIとして設定します。

※KGIについて詳しく知りたい場合はこちらの記事をご覧ください

KPIを設定することで以下のメリットを得ることが出来ます。

KPIを設定すると、目標達成に必要な行動が明確になります。

「売上前年比30%アップを目標にする」と伝えるだけでは、店舗の従業員はとるべき行動がわかりません。従業員によって行動が違うことで、チーム一丸となって目標達成に向けて動けなくなります。KPIを設定すれば、従業員それぞれが同じ認識を持って行動できるようになります。

KPIを設定すると、目標達成までのプロセスが明確になります。

KGIだけを提示すると、「この行動で本当に目標を達成できるのか」、「自分の行動が間違っているのではないか」と不安に感じ、パフォーマンスを発揮できなくなります。

KPIを示せば、目標達成までのプロセスが明確化され、自分の行動を必要に応じて修正できます。

KPIを設定すると、業務の課題が浮き彫りになります。

業務改善のためには、課題の明確化が必須です。しかし、課題が見えず、改善行動をとれない店舗は少なくありません。KPIの目標達成を阻む要因はもれなく課題となるので、改善につながる要因を特定しやすくなります。

KPIを設定すると、評価基準が明確になります。

数値は誰が見ても同じ認識になるため、評価基準としても利用が可能です。

組織内で様々な評価基準が設けられている場合、どのような行動をとれば評価されるのかが不明瞭になります。KPIで評価基準を統一すれば、数値によって適切に評価できるようになるのです。

KPIを設定する際、最も重要な要因が「KGIの達成とリンクしているか」という点です。

特に実店舗の場合、外部環境の変化によりその時々でKGIの達成に必要な条件が大きく変化します。この時に適切なKPIを設定しておくと、どの要因が変化し、KGIに対し影響を与えているかを把握しやすくなります。

以下の図は売上予算達成をKGIとした小売店舗の一例です。

上記の例では売上高が予算に対し50万足りず、KGI未達成となった例を示しています。

売上高を構成するKPIである「購入件数」と「客単価」から未達成の要因を検証すると、購入件数は目標値通りの水準なのに対し、客単価はし500円マイナスしていることが見て取れます。

更に客単価を分解してみると、買上点数は目標を上回るのに対し、商品単価が500円減少しているのが見て取れます。

このようにKGIに関連する指標を洗い出すことでKPIを設定し、評価することが可能になります。

KPIを設定したあとは、KGI達成に向けた大まかなプラン建てを行いましょう。

実店舗では外部環境の変化によりその時々でKGIの達成に必要な条件が大きく変化するため、プラン建ては過去傾向を基に、あくまで参考程度にとどめておくと良いでしょう。

KGI・KPI共に進捗状況を定期的に評価して、適切に行動できているか確認が必要です。

この時に重要なのが「KGIを達成するために評価をおこなう」ことを意識して取り組むことです。

よくあるのが、KGIを売上予算達成に設定し、予算進捗が好調に推移しているにも関わらず、一つのKPIを持ち出し悪い部分を指摘するパターンです。KPIはあくまでも「KGIを達成するための一つの指標」であることを忘れないよう注意しましょう。

定期的に評価を行うなかで、事前に立てた大まかなプラン（①）との乖離が発生してくることが予測されます。KGIの達成に影響を及ぼす要因が確認された場合はすぐに改善アクションを実行しましょう。

仮に自分一人では判断が難しい場合は、ためらわずに上司に相談しましょう。

KGIの達成は会社にとってのミッションのため、上司も親身になって相談に乗ってくれるはずです。

※上司に相談する際、要件を的確に伝える有効な会話法をこちらの記事でご紹介しています。

KPIは企業の成長にとって重要な指標です。

適切に運用することで目標を達成できる確立は大きく増加します。

この記事が皆様にとって目標を達成するためのヒントになれば幸いです。