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Les 3 règles d'or pour conclure face aux objections
I. Soyez positif — Reformulez l'objection, montrez que vous la prenez au sérieux.
II. Une question ≠ un refus — Votre client cherche à comprendre, appuyez-vous sur des exemples concrets.
III. Recentrez sur la décision — Après chaque réponse, vérifiez que le prospect est satisfait et ramenez vers la conclusion.
1. "Comment se fait-il que cela ne fasse pas partie de votre mission de base ?"
"Vous avez tout à fait raison. Dans le cadre de ma mission habituelle je pilote votre entreprise. Ici je vous propose d'aller plus loin : analyser la structure existante, envisager d'autres scénarii (changement de statut…) et m'intéresser à votre foyer fiscal. Un seul objectif : maximiser le net dans votre poche. C'est un travail spécifique — c'est pour cela qu'il vient en complément de ma mission actuelle."
2. "Comment faisons-nous si vous ne trouvez rien ?"
"Quand je regarde vos chiffres, je pense qu'il y a une vraie opportunité — à la louche entre X et Y. Et si jamais la stratégie ne vous fait pas gagner plus que mes honoraires dès la première année, je ne vous facture pas."
3. "Ça va être compliqué juridiquement ?"
"Je ne vous laisserai pas seul avec une stratégie qui n'est pas opérationnelle. Je vous accompagne sur tous les aspects juridiques, soit via mes équipes spécialisées, soit via un cabinet partenaire avec lequel je travaille régulièrement."
4. "Ma société ne fait pas de bénéfices, je n'ai rien à arbitrer !"
"Vous avez raison — sans résultat, pas de dividendes. Dans ces cas, il existe une méthode simple : créer une structure dédiée à votre rémunération (holding mandataire sociale), qui dégage des marges de manœuvre sans toucher aux dividendes. C'est d'ailleurs ce que nous avons mis en place le mois dernier pour un autre client."
5. "Mon schéma actuel semble très bien, pourquoi changer ?"
"Votre schéma est peut-être efficace — mais le contexte fiscal évolue rapidement. Cette mission vous assure de ne manquer aucune opportunité de gain ou de protection. Il suffit qu'un seul paramètre change (budget, foyer fiscal, structure) pour que la stratégie optimale change aussi."
6. "J'ai déjà un conseiller en gestion de patrimoine."
"C'est une excellente complémentarité. Mon expertise en comptabilité et fiscalité d'entreprise intègre l'impact sur votre structure et vos obligations sociales. Je vous rendrai un rapport détaillé que vous pourrez présenter à votre CGP, qui pourra y apporter sa contribution et proposer les contrats complémentaires éventuels."
7. "Je ne veux pas augmenter le risque de contrôle fiscal."
"Notre travail consiste simplement à faire les meilleurs arbitrages dans le cadre des règles définies par le législateur. Toutes nos recommandations sont strictement conformes à la réglementation — notre profession réglementée nous l'impose. Aucun risque de redressement si elles sont appliquées correctement."
8. "Cela risque de pénaliser mes droits à la retraite."
"C'est exactement la première question que je vous aurais posée — souhaitez-vous qu'on optimise aussi vos droits retraite en même temps que le net dans la poche cette année ? Notre mission prend l'impact retraite en compte. Je vous présenterai l'impact chiffré sur vos droits retraite. On cherche l'équilibre entre optimisation immédiate et revenus différés."