Les 3 règles d’or à connaître pour conclure une vente
I. Soyez positif
Votre client a raison de se poser ces questions. Vous êtes là pour le rassurer et lui montrer que ses interrogations sont légitimes.. et que vous avez de bonnes réponses à apporter.
Commencez toujours vos phrases en reformulant sa question. C’est la meilleure manière de montrer que vous prenez son objection au sérieux.
II. Une question ne signifie pas qu’il va dire non !
Votre client souhaite simplement s’assurer qu’il a bien compris ce que vous lui proposez.
Montrez que vous avez l’expérience de ce genre de sujet
Appuyez vous sur des exemples concrets (“j’ai rencontré un cas très similaire le mois dernier, etc…”)
III. Terminez vos réponses en recentrant sur la prise de décision
Après avoir traité une objection, vérifiez que le prospect est satisfait de votre réponse et recentrez la discussion sur l’avancée de la vente.
1. Comment se fait il que cela ne fasse pas partie de votre mission de base ?
"Vous avez tout à fait raison, ma mission consiste à vous accompagner dans le pilotage de votre entreprise pour vous aider à en maximiser la performance.
Ceci étant dit, dans le cadre de cette mission je vous propose d’aller plus loin. Nous allons regarder ce qui est possible de faire dans votre structure existante, mais aussi envisager d’autres scénarii comme le changement de statut.
Et surtout je ne vais pas m’arrêter à votre environnement professionnel. Je vais aussi m’intéresser à votre foyer fiscal et évaluer s’il est plus pertinent de faire porter l’imposition à l’échelle de votre entreprise ou de votre foyer. Ma mission a un seul objectif : maximiser le net de votre poche après toute forme de taxes, cotisations et autres impositions.
Vous l’avez donc compris cette analyse est un travail très spécifique et qui vient donc en complément de ma mission actuelle."
2. Comment faisons-nous si vous ne trouvez rien ?
"Le seul et unique but de mon travail est de vous faire gagner de l’argent.
Quand je regarde vos chiffres, je pense qu’il y a une vraie opportunité pour vous, c’est la raison pour laquelle je vous propose cette mission.
A la louche, je pense que nous pouvons gagner entre X et Y.
Quoiqu’il en soit, je ne vous facturerai la mission seulement si la stratégie proposée vous fait gagner plus - dès la première année - que le montant de mes honoraires."
3. Ça va être compliqué juridiquement à mettre en place ?
"Rassurez vous, je ne vais pas vous laisser dans la nature avec une stratégie qui n’est pas en place et opérationnelle. Je vous accompagne sur tous les éventuels aspects juridiques aussi
grâce à mes équipes spécialisées sur le sujet
via un cabinet partenaire avec lequel j’ai l’habitude de réaliser ces démarches."
4. Je n’ai rien à arbitrer, ma société ne fait pas de bénéfices !
"Vous avez raison. Sans résultat, pas de dividendes :).
Dans ces cas là, il existe - par exemple - une méthode simple consistant à créer une structure dédiée à votre rémunération que nous nommerons mandataires sociales de votre société d’exploitation.
Ensuite par des mécanismes de rémunération du mandat social nous dégagerons les marges de manœuvre permettant d’optimiser votre rémunération.
Évaluer la pertinence de ce mécanisme dans votre cas et éventuellement le mettre en place fait partie intégrante de la mission que je vous propose. C’est d’ailleurs le mécanisme que nous avons mis en place le mois dernier pour un autre client du cabinet."
5. Mon schéma de rémunération actuel semble très bien, pourquoi devrais-je changer ?
"Votre schéma actuel est peut-être efficace, mais le contexte fiscal et social évolue rapidement.
En réévaluant votre rémunération de manière régulière, nous pouvons identifier de nouvelles opportunités pour optimiser votre fiscalité et vos cotisations.
Cette mission vous assure de ne manquer aucune opportunité de gain ou de protection pour vous et votre entreprise."
6. J'ai déjà un conseiller en gestion de patrimoine pour répondre à ce type de sujets.
"Vous avez tout à fait raison d’être accompagné aussi par ce professionnel.
Je pense d’ailleurs que la complémentarité est clé : notre expertise en comptabilité et fiscalité d’entreprise nous permet d’intégrer non seulement les éléments de rémunération, mais aussi leurs impacts sur votre entreprise et vos obligations fiscales et sociales.
Je vous rendrai d’ailleurs un rapport détaillé que je vous recommande de présenter à votre conseiller. Il pourra - à partir de mon travail - apporter sa contribution et vous proposer éventuellement des contrats de protections complémentaires le cas échéant."
7. Je ne veux pas augmenter le risque de contrôle fiscal
"Notre travail consiste simplement à faire les meilleurs arbitrages en fonction des règles du jeu défini par le législateur, rien de plus !
Notre approche est totalement conforme aux réglementations fiscales actuelles.
Nous vous accompagnons dans des stratégies strictement encadrées par la législation, basées sur des critères de prudence et de conformité comme notre profession réglementée nous l’impose.
Vous pouvez être sûr(e) que toutes les recommandations sont validées et sans risque de redressement si elles sont appliquées correctement."
8. Cela risque de pénaliser mes droits à la retraite
"Merci pour votre question, cela me donne déjà la réponse à la première question que je vous aurais posée : “souhaitez vous que nous optimisons vos droits retraite en même temps que le net dans votre poche cette année ?
Notre mission prend justement en compte l’impact de chaque option sur vos droits futurs. Nous trouvons l’équilibre entre optimisation immédiate et revenus différés, afin de protéger à la fois votre niveau de vie actuel et vos revenus futurs.
Je vous présenterai d’ailleurs l’impact chiffré de notre nouvelle stratégie sur vos droits retraites."