Les 3 règles d’or à connaître
I. Ce qui compte c’est la valeur perçue
Le prix doit refléter la valeur que le client perçoit dans la mission, et non simplement le temps passé ou les coûts internes.
Mettez en avant les gains pour votre client ;
Parlez résultats plutôt que livrable (“je peux vous faire gagner jusqu’à 6% sur le net”)
Le client paie pour un résultat tangible qu’il comprend et valorise, pas pour les heures de travail
II. Créez un effet de comparaison
Votre client doit disposer de points de référence pour juger si un prix est raisonnable. Fournissez lui ces éléments, sinon il en cherchera tout seul
Mettez en perspective par rapport à ce qu’il paie déjà
Positionnez la mission comme un investissement (“chaque euro investi vous fait gagner X”)
III. Le prix reflète votre niveau d’expertise
Un prix trop bas peut dévaloriser votre image et vos compétences. Servez vous de l’idée préconçue la plus pratique dans votre situation : “le produit le plus cher est le meilleur”.
Votre prix est un gage de qualité
Rassurez sur la valeur ajoutée du service proposé
💡Vendez le résultat, pas le processus💡
1. Un prix fixé au temps passé : la stratégie du prix fixe
"La solution idéale pour proposer une mission simple et sécurisante, où le client connaît son investissement dès le départ."
💡Avantages
1.Transparence : Le client sait exactement ce qu’il paie.
2. Simplicité: Vos collaborateurs proposent la mission facilement.
3. Standardisation : La mission est réplicable rapidement sur l’ensemble du cabinet.
❌Inconvénients
1.Décorrélé de la performance :Le manque à gagner peut être important.
2. Rigidité : Moins adapté à des cas complexes nécessitant des ajustements.
3. Peu attractif : Pour les clients qui ont des attentes spécifiques ou dont le gain peut être limité.
Standardisez vos missions : créez des packs clés en main avec des étapes prédéfinies pour limiter les imprévus.
💡💡La majorité de nos clients choisissent cette stratégie et facturent en moyenne 850 € la mission.💡💡
2. Un prix fixé à la performance : la stratégie 100% variable
"Un prix basé sur les résultats garantit que le client paie proportionnellement aux gains obtenus, renforçant sa confiance dans la valeur de votre mission"
💡Avantages
1.Aligné avec votre client : Tous dans le même bateau, vous renforcez la relation en portant le risque avec lui.
2. Argument pour convaincre : Le paiement au résultat est la preuve que vous croyez en ce que vous proposez.
3. Potentiellement très rentable : Il n’est pas rare de facturer plusieurs milliers d’euros.
❌Inconvénients
1.Pensez à clarifier le calcul : Expliquez très clairement comment vous déterminez le gain pour éviter le malentendu.
2. Forcément risqué : Si le potentiel de gain a été mal identifié, le temps passé sera perdu.
3. Réservé aux gros clients :Si le potentiel est petit, vous passeriez trop de temps par rapport au CA potentiel.
Pensez à évaluer le potentiel de gain avant de proposer la mission. Grâce à Gerem, vous pouvez le faire en 3 clics !
💡💡En général vos confrères facturent entre 15 et 20% du gain réalisé.💡💡
3. L’alliance de deux mondes : un mix fixe et variable
“Le modèle hybride combine la sécurité d’un forfait fixe et l’engagement d’une rémunération liée aux résultats.”
💡Avantages
1.Garantir la rentabilité : Avec le forfait minimum, vous améliorez votre conseil sans dégrader la marge du cabinet.
2. Rassurer le client : Vous ne facturez que le strict minimum et partagez pleinement le succès avec lui.
3. Attractif pour les petits dossiers : Vous perdrez un peu financièrement mais vous gagnerez un client fidèle.
❌Inconvénients
1.Le pricing le plus dur à expliquer : Complexifier le prix, c’est complexifier la vente.
2. Lourdeurs administratives : La part variable doit être suivie à chaque dossier pour une valeur potentiellement faible.
3. La politique du ni-ni : Vous ne gagnez jamais vraiment beaucoup, vous n’avez pas d’argument fort pour vendre vite.
Pour les missions complexes, où le travail est dur à estimer, ce mode de facturation s’avère très efficace
💡💡Facturer un minimum de 500 € sur la part fixe, permet d’assurer une valorisation minimum du travail réalisé.💡💡
4. 💰 Exemple de Pricing
Et si la meilleure stratégie n’était pas d’ajuster la politique tarifaire pour chaque client ?