В текущих реалиях очень важно использовать такой инструмент, как “рассрочка” при продажах потенциальным клиентам.
На текущий момент, предприниматели находятся в ситуации неопределенности.
При этом, с одной стороны, у бизнеса катастрофические проблемы с привлечением клиентов, с другой стороны очень сильно ограниченные финансовые возможности.
Поэтому, очень сильным инструментов, который будет упрощать продажи будет выступать рассрочка.
Как вообще работает рассрочка? Не существует “доброго дяди”, который раздает бесплатные деньги. На самом деле рассрочка это кредит, за который платит продавец, а не покупатель. Во всем остальном формат такой же.
Но, слово КРЕДИТ использовать никак нельзя, тк у нас в России, это носит конкретный негативный окрас. Намного приятнее уху: “рассрочка”, т.к. в рассрочке есть четкая понятная сумма платежей.
Как оформить “рассрочку”, чтобы не потерять средства?
Где есть кредит/рассрочка - там есть и проценты. Если оплачивать эти проценты бизнесу, то получается ситуация, когда рентабельность бизнеса существенно сокращается. Поэтому, мы разработали решение, где можно давать рассрочку без потери денег! Какие образом? Мы просто увеличиваем суммы рассрочек на проценты банку! Тем самым, по итогу, после того, как клиент берет рассрочку - вы получаете денежные средства в нужном объеме.
В результате мы предлагаете клиенту 2 варианта на выбор:
Полная оплата тарифного плана (по ценам, которые указаны на сайте)
Оплата в рассрочку (сумма увеличиться из-за банковских комиссий, зато позволяет первый платеж сделать 0р и дальнейшие платежи в разбивку на 6-10-12-24-36 месяцев)
Стратегия оформления рассрочки:
Мы поняли, что лучшая история по рассрочкам - сотрудничество с банками.
Потому что, если мы даем рассрочку от себя - то сталкиваемся с рисками не оплаты и тратим много времени на различные “истории” клиентов, почему они оплатят, но не сейчас, а позже :)
Поскольку процент одобрений у банков упал и важно 1 анкету закидывать сразу в 20-25 банков. Для этого мы работаем через брокера, через которого подаем заявку, которая уходит в 25 банков, чтобы можно было комфортно с этим разобраться.
Работа ведется через головной офис. В этом случае дополнительно удерживается комиссия 5% от суммы зачисления (мы получаем средства и переводим их вам)
Давайте посмотрим подробнее - из чего складывается процент, который теряется при использовании инструмент рассрочка?
Первое - комиссия банка. Зависит от срока, от 11,3 до 18,5 процентов (ставки могут меняться). 6 мес.- от 6,9% %, 10 мес. - от 10,6%, 12 мес.- от 12,3%, 24 мес. - от 21,9%, 36 мес. - от 30,1%
Второе - комиссия брокера. Здесь также зависит от суммы, поскольку брокер направляет средства за вычетом своей комиссии. Суммы от 3 до 7 процентов от договора.
Размер агентского вознаграждения, % | Сумма кредитных средств, руб. |
7 | От 10 000 до 49 999 |
5 | От 50 000 – 99 999 |
3 | От 100 000 |
Как все это выглядит на цифрах?
Мы подготовили удобную таблицу, для того, чтобы быстро и легко можно было ориентироваться в цифрах:
ВАЖНО! СУММЫ ПОСТУПЛЕНИЙ ПЛЮС МИНУС МОГУТ МЕНЯТЬСЯ. ТОЧНАЯ СУММА БУДЕТ ИЗВЕСТНА ПОСЛЕ ОДОБРЕНИЯ КЛИЕНТУ!
Для примера, давайте возьмем минимальный тарифный план: “Старт”, который стоит 28,000 рублей. Если клиент хочет взять его в рассрочку, то мы предлагаем 3 варианта:
Рассрочка на 6 месяцев: по 7,339 рубля в месяц.
Рассрочка на 10 месяцев: по 4 537 рублей в месяц.
Рассрочка на 12 месяцев: по 3 833 рублей в месяц.
Как мы с вами видим - получается, что суммы становятся очень незначительными в месяц. Однако, конечно, здесь скрывается переплата и в тарифе на 12 месяцев общее кол-во средств к оплате будет 45 991 рублей (нежели 37,000). Однако, помним текущую ситуацию! В текущих реалиях осуществить продажу намного проще, когда клиенту не нужно сразу вкладывать деньги.
Первые 30 дней - оплата 0 рублей. Ничего не нужно платить.
Через 30 дней идет оплата 3,833р в месяц в течение года.
Согласитесь - звучит хорошо?)
Поэтому и нужно использовать этот инструмент.
Сколько же получаете вы?
В таблице также есть колонка: "Сколько вы получите средств?"
По ней легко ориентироваться и понимать объемы
Если клиент возьмет в рассрочку на:
Рассрочка на 6 месяцев: 35 665р
Рассрочка на 10 месяцев: 35 111р
Рассрочка на 12 месяцев: 34 816р
Суммы могут отличаться в случае изменения тарифов у банков. По итогу это именно те суммы, которые вы получаете себе на счет за вычетом всех комиссий (единственное, не забудь про оплату роялти)
Итак, у вас появился клиент на рассрочку. Что делать дальше?
Вы провели общение с клиентом, после чего клиент согласился на проведение оплаты через рассрочку. Что делаете дальше? Вы направляете клиенту ссылку на нужный временной период рассрочки: 6, 10 или 12 месяцев.
Ссылки для отправки клиенту:
https://aktivcredit.ru/ak/technologies6 - рассрочка на 6 мес.
https://aktivcredit.ru/ak/technologies10 - рассрочка на 10 мес.
https://aktivcredit.ru/ak/technologies12 - рассрочка на 12 мес.
https://aktivcredit.ru/ak/technologies24 - рассрочка на 24 мес.
https://aktivcredit.ru/ak/technologies36 - рассрочка на 36 мес.
Ссылка на инструкцию - https://docs.google.com/document/d/1c5Kv0-udxfEcjo8x4z4eMJnzJhogwI8e/edit
Важно! После того, как вы отправили клиенту ссылку, необходимо ОБЯЗАТЕЛЬНО!!!
Заполнить форму по ссылке https://forms.gle/3qXX2dm6dY2N6gqF9
Таким образом, мы будет понимать, что это ваш клиент и сообщать о результатах рассрочки / каких-то возможных сложностях, которые произошли с клиентом, либо, о том, что рассрочка была успешно оформлена.
Как только клиент оформил анкету, менеджер по работе с рассрочкой ее перепроверяет, и она отправляется в банки. В течении часа, в ответ на ваше письмо придет информация по заявке:
Если одобрено, то какими банками и с какими условиями;
Если отказано, то придет ответ отрицательный
4. В случае одобрения клиент изучает договор (договора) на рассрочку, клиент дает свое согласие на подписание. Ему нужно распечатать согласие на обработку его данных, после чего выслать в обратном письме брокеру. Далее с ним свяжутся для подписания договора через смс.
5. Заключается договор с нашей компанией и клиентом. на юридическое лицо головного офиса компании. То есть, договор на продукт заключается между лицом клиента (на кого оформляется рассрочка) и юридическим лицом Головного офиса. ВАЖНО! В Договоре с клиентом и головным офисом, необходимо прописать стоимость товара именно ту сумму, которая будет поступать на счет. Менеджер пришлет данные по сумме на почту. Пример: Иванов Иван Иванович - одобрено, сумма займа 60 741,95 руб. на срок 12 мес. МТС Банк (ставка: 27.7%), ежм. платеж: 6 210,83 руб., сумма выплаты за 12 месяцев 74 530,00 рублей. На расчетный счет компании поступит: 57 705 рублей. На счет франчайзи поступит 54 820 рублей.
6. После того когда клиент подписал договор с нами и подписал договор с банком, он становится обладателем того продукта, который брался в рассрочку. Как только менеджер по работе с рассрочкой скинет вам на почту уведомление “Иванов Иван Иванович договор авторизова” - можно запускать клиента на продукт.
7. Вы получаете денежные средства в течение 10 рабочих дней после оформления.
Контактные данные кредитного специалиста для связи:
почта: send.credit@ya.ru
Что делать, если рассрочку не одобрили?
Важно помнить, что в текущее время не бывает так, что рассрочка оформляется сразу и у каждого. К сожалению, средняя статистика одобряемости рассрочки составляет около 50%. Таким образом, часть клиентов к сожалению окажется без рассрочки.
Это важно учитывая в работе и также стоит проговаривать с клиентом, что “давайте попробуем оформить рассрочку”, чтобы не было ситуации, что клиент настроился на то, что рассрочка 100 процентов получится и затем “расстроился” и ушел с линии продажи. Если мы на берегу проговорили про нюанс - то потом с этим будет проще работать.
Какие решения есть по рассрочке, если одобрения не случилось? В этом случае, клиента ведем тогда на стартануть оплату по полной стоимости тарифа, но предлагаем ему актуальную акцию, либо скидку.
Можно ли давать рассрочку напрямую от своего представительства без участия банка?
Да, в целом такой вариант возможен.
Как мы рекомендует это сделать?
Взять первую сумму оплаты с клиента минимум 30% и остальные деньги разбить, например, на 6 или 12 месяцев. При этом, важно не забывать, что поскольку это идет рассрочка, то и сумма увеличивается (мы рекомендуем ставить наценку 15-20% на продукт, поскольку фактически вы закрываете “своими” деньгами за клиента, а деньги должны работать и приносить прибыль). А если вы продали в рассрочку, это вас не освобождает от уплаты 20% роялти от полной суммы тарифа до 5 числа следующего месяца.
Сколько выплачивать менеджеру по продажам?
Менеджер по продажам получает деньги только от пришедших средств. То есть, если ваш менеджер закрыл сделку где первая оплата составляет лишь 30% от суммы, то вы платите менеджеру не полную комиссию, а процент только с пришедшей суммы средств на ваш расчетный счет.
Как это работает?
Ваш менеджер продал тариф на 76,000р в рассрочку.
Первая часть (30%) это 22 800р, а остальное оплачивает равными долями в течение 6 месяцев.
В этом случае, вы платите менеджеру 20% от 22 800р. Поскольку поступления пришли именно такие.
Как оплачивается роялти, если вы даете рассрочку от себя?
Во избежания ситуаций, которые, к сожалению, неоднократно были у партнеров, у нас реализована модель, что роялти нам платится сразу. То есть, если вы дали рассрочку от себя на тариф за 58,000р - вы в любом случае, платите роялти 10,000р (если подключаются ПАКЕТНЫЕ ПИ за 8 000 руб, роялти 20% платится с 50 000 руб. Если без подключения ПАКЕТНЫХ ПИ роялти 20% платится с 58 000 руб, т.е. это 11 600 руб), даже если пока получили часть денег. К сожалению, мы вынуждены так делать, поскольку некоторые партнеры злоупотребляли возможностями по рассрочкам, соответственно, чтобы такой формат нивелировать мы и вышли на такую схему.
Что делать, если клиент не оплачивает по рассрочке?
Постараться провести переговоры, обсудить, что есть четкие условия, о которых сразу договаривались и их важно выполнять
Если клиент ни в какую не выходит на конструктивный диалог, то накладывать санкции: например, заблокировать личный кабинет (чтобы клиент не мог зайти) - делается через техническую службу
Если ситуация особенно запущенная - то можно будет обратиться к юристам от головного офиса, мы поможем написать исковое заявление для подачи и рассмотрения в упрощенном судопроизводстве
Важно помнить! Давая рассрочку от себя - всегда будут клиенты, которые несмотря на договоренности, будут нарушать условия.
Можно ли продавать стандартные тарифные план в рассрочку без надавки?
А можно ли сделать так, чтобы клиент у которого был тариф 37,000р - мог взять именно такой тариф в рассрочку, без надбавок?
Да, возможно, для этого есть отдельная ссылка:
Однако, использовать не рекомендуем, поскольку это снижает рентабельность бизнеса, ведь помимо роялти и других расходов, вы попадаете еще на дополнительные 20-25% комиссионных от суммы тарифа, что безусловно не мало.
Пример: Разберем на примере тарифного плана Определения Стандарт за 76 000 рублей.
Клиент оформляет заявку на 76 000 рублей на 12 мес.
Ему приходит положительный ответ, где клиент выплачивает за 1 год - 76 000 рублей банку, но нам приходит сумма за минусом процентов.
По итогу мы видим:
Нам приходит сумма 58 843 рублей (76 000 – 18,5% скидка банку= 61 940 – 5% комиссия брокера)
И так, как денежные средства проходят через головной офис, франчайзи получает сумму:
58 843 - 5% (комиссия за перевод через юр. лицо) = 55 900 рублей.
Подписание договоров.
После одобрения у клиента на почте по данным банкам будет файлик «Согласие на обработку ваших данных» и договор с банком. Договор печатать не нужно, согласие необходимо распечатать (по каждому банку), подписать и отправить в обратном письме туда, откуда оно ему пришло. После чего, Клиенту придет СМС с кодом. Код нужно будет сообщить специалисту, когда тот позвонит клиенту для подписания договора по СМС.
Звонит специалист, клиент сообщает код. Все, договор подписан.