Ключевые факторы, от которых зависит результат
Мы с вами много времени уделили тому, как правильно общаться с клиентами.
Однако, результат заключается не только в том, чтобы правильно говорить с клиентом, но и делать большое кол-во попыток, поскольку, если очень круто общаться с клиентами, но делать мало звонков, то результаты будут минимальные.
Кол-во звонков, также важно, как и качество звонков.
100% результата, которые достигаются двумя главными множителями.
Активность от 1 до 10
Качество звонков от 1 до 10
Если вы качественно общаетесь, у вас 10/10 уровень общение с клиентами, но делаете мало звонков, то вы получите 10*2 = всего 20% результата
Если вы много звоните, но не качественно, у вас будет 3*10 = 30% результата
Помните об этом важнейшем и ключевом правиле и вам, как новичку, нужно особенно много усилий прикладывать на активность и постепенно набивать руку, для того, чтобы повышать качество.
Но, что же такое “Достаточное кол-во звонков?”
Основной для вас ориентир- это общее время общение с клиентами по скрипту. Потому что, где-то диалог может идти дольше, где-то короче, главное, обеспечить совокупную выработку, в размере: не менее 180 минут телефонного трафика в день.
Помним, 1 балл активности = 18 минут чистого телефонного трафика, 10 баллов = 180 минут чистого телефонного трафика.
Если вы будете звонить, например, 54 минуты в день, это 3 балла активности, при изначальном качестве диалога 3-4 балла, вы будете получать всего 9-12% результата, что, к сожалению, совсем не приведет к нормальным продажам.
Для вас, как для новичка, особенно важно показывать уровень активности на 9-10 баллов (162-180 минут чистого телефонного трафика), поскольку у вас изначально качество диалогов будет лишь на 3-4 балла.
Как посмотреть: Сколько именно я совершаю звонков?
Мы сделали для вас удобную аналитику, чтобы можно было в любой момент увидеть чистую статистику (нажать на иконку Трубочка в вашей CRM-системе)
Если видите значение меньше - нужно срочно усиливать и активизировать свою деятельность.
Разбор ежедневной воронки продаж.
Важно понимать, что результат строиться не только из “звонков”, но и качества общения с клиентами. Для того, чтобы понимать, насколько качественно вы общаетесь с клиентами, мы запустили большую структуру контроля качества, которая помогает прослушивать звонки. Тем не менее, вы сами можете быстро и легко понять - где именно у вас возникают “затыки”.
Ссылка на таблицу:
Целевые показатели в день, которые нужно сделать:
1. 40 проработанных клиентов в день. Считается показатель, где у вас состоялся полноценный диалог. Недозвоны/диалоги менее 1 минуты не считаются
2. 20 диалогов с ЛПРом. Здесь считаются диалоги, где вы прошли секретаря, вышли на Лицо, принимающее решение, и в диалоге уточнили должность, и получили четкое подтверждение, что человек, с кем вы говорите - ЛПР
3. 5 принципиальных интересов от ЛПРов. Считаются принципиальные интересы. Принципиальный интерес означает не "Ну давайте, пришлите на почту, потом поговорим". Принципиальный интерес- это, когда вы четко прошли этап "Выявления потребности", сделали "Индивидуальный расчет, сколько наш продукт принесет дополнительной выручки клиенту" и клиент после предметного диалога заинтересовался.
4. 1-2 установленных теста. Считается не просто "Отправленные доступы для подключения технологии", а именно, "Установленный тест". Это означает, что вы должно добиться того, чтобы код был установлен на сайт клиента, только тогда этот параметр "идет в зачет".
Какие важные показатели нужно отслеживать в своей работе?
1) 50% всех клиентов, которых вы прозвонили, должны превращаться в диалог с Руководителем
2) 25% всех диалогов, которые вы провели с руководителем, должны превращаться в Принципиальный интерес
3) 30% всех диалогов с принципиальным интересом должны превращаться в установленный тест с подключенным кодом "
4) от 20% всех тестов должно заканчиваться получением оплаты от клиента
"от 50% всех тестов должно заканчиваться получением оплаты для опытных менеджеров".
Если у вас хоть где-то показатели отличаются и отличаются существенно - именно это и является вашим "затыком", который мешает делать результат. Необходимо детально пройти и изучить обучение на эту тему / провести разбор/ планерку с руководителем.