Подведение итогов тестирования сервиса
Итак, мы провели до конца тестовый доступ, и важно теперь подвести сами итоги теста совместно с клиентом.
Важно выявить, какие получились результаты, сколько он получил номеров в рамках проведения тестового доступа (сколько было заинтересованных, сколько незаинтересованных, сколько недозвонов), и в целом, убедился ли клиент, что продукт действительно работает и сервис способен генерировать новых клиентов?
1. У меня нет менеджера, кто может обрабатывать номера
2. У меня большинство номеров были не рабочие (не заинтересованные, недозвон)
3. У меня нет продажи, жду, когда хотя бы кто-то закроется
Отработали возражения, и напоминаем еще раз о нашей модели работы. Что мы готовы брать деньги не за все-все номера, а только за те, кто действительно по телефону подтвердил свой интерес. Если человек не заинтересован, то стоимость такого контакта - 0 рублей. Если до него не дозвонились, то стоимость также идет 0 рублей.
Получаем эту статистику и обсуждаем совместно с клиентом, фиксируем результат, и проводим еще раз расчет экономической выгоды, на примере различных тарифных планов (берем старые цифры, которые вы уже обсуждали ранее, если вдруг не делали - еще раз изучите блок, где мы делаем расчет фин. выгоды).Как рассчитать финансовую выгоду?
МПП: Давайте еще раз тогда подсчитаем все это на цифрах. Подскажите, пожалуйста, вот из 100 людей, которые подтвердят интерес, сколько у вас купят в среднем по статистике?
Клиент: Ну 20 (каждый называет свое число)
МПП: Хорошо, давайте возьмем по пессимистичному прогнозу, что купит у вас всего лишь 5 из 100? По самому-самому плохому сценарию (если клиент продает что-то совсем простое, то закладываем в статистике 10-15 из 100).
При покупке тарифного плана “Стандарт”, куда входит 800 номеров, вы, по сути, получите 40 продаж продукта. Напомните, какая у вас средняя сумма сделки? (если клиент не называет, возьмите какой-то типичный продукт с сайта клиента, и умножьте на сумму сделки, например, 20,000 рублей. Получается, вы вкладываете 50,000 рублей, и получаете 40 продаж по 20,000 рублей = 800,000 рублей.
Клиент подтверждает выгоду и готовность работать.
Проговариваем вопрос, связанный с юридической гарантией
“Смотрите, Сергей Петрович, поскольку мы прописываем гарантию в договоре, нам нужно наладить систему контроля, которая позволит понимать, как именно вы работаете с нашей системой. Для этого нужно, чтобы ваши менеджеры звонили из нашей системы (в нашу систему уже встроена телефония, мы все поможем подключить, никаких проводов не нужно, звонки через IP-телефонию), либо, чтобы вы звонили через свою систему и предоставили нам гостевой доступ для просмотра и анализа записей ваших звонков (чтобы можно было убедиться, что ведется работа корректно).
Также, есть еще несколько простых пунктов:
1. Очень важно, чтобы менеджеры прорабатывали контакты своевременно, то есть не так, что получили 1 номер и звонят по нему через 10 дней, а потом говорят, что “контакты не те”. Важно прорабатывать в течение 2-3 часов, но по договору, у нас с вами будет в течение 1 рабочего дня
2. Важно, чтобы менеджеры могли звонить правильно, не пугая посетителей сайта (если позвонить “Здравствуйте, мы вычислили ваш номер”, очевидно, мы только напугаем человека, и никаких результатов это не принесет в работе). У нас большой опыт и накопленная статистика, которая позволяет четко получать результат.
В общем, правила более чем адекватные:)
Тогда, пришлите, пожалуйста, ваши реквизиты? Я направлю реквизиты в юридический отдел для подготовки договора, вы его читаете, если есть вопросы- задаете, затем подписываете, проводите оплату, я начислю идентификации и начинаем с вами работать?
Если клиент отказывается заключать договор, спрашиваем: Что смущает и т.д., чтобы понять, в чем проблема, дабы ее решить.
Может клиент до сих пор сомневается в легальности (такое бывает, если некорректно проговорить блок доверия из Гиперскрипта). Либо клиент откладывает покупку тарифа, тогда используем приказ об изменении стоимости:
Если клиент все равно ОДНОЗНАЧНО ОТКАЗЫВАЕТСЯ, тогда используем доп. инструмент, описанный ниже:
ВСЕГДА ЗАКРЫВАЙ НА СДЕЛКУ
Демоверсия - инструмент, который позволяет продавать наш сервис быстрее и дороже.
Но, как в любых продажах, есть своя воронка, и не все клиенты после теста в итоге заключают договор.
Чтобы повысить конверсию, головной офис согласовал возможность, для премиальных партнеров, провести повторное полноценное тестирование с клиентами, которых не удалось закрыть:
Если, после теста, не получается закрыть на сделку, есть возможность провести повторный тест, где мы сами профессионально прозвоним определения и передадим новых потенциальных клиентов с записями звонков, чтобы ЛПР увидел, как работает продукт, если действовать правильно.
Таких доп. тестов можно проводить до 3 раз, до 15 номеров на каждого клиента. Чтобы организовать данное мероприятие - обратитесь к аккаунт-менеджеру.
Как позиционировать клиенту, который отказался после теста:
И.И., я вас услышал. Такой момент: я являюсь старшим менеджером и могу попробовать для вас согласовать повторный тест (10-15 номеров), где мы сами прозвоним определения и передадим именно заинтересованных клиентов. Также будут записи разговоров, чтобы вы увидели, как нужно прозванивать определения для максимальной конверсии.
Что скажете? Давайте попробуем?
Критерии: должно определяться не менее 5 номеров в день.
Важно! Если клиент не отказал, то повторный тест предлагать нельзя! Чтобы не тратить время КЦ.
ОКК будет проверять и согласовывать повторный тест только тем клиентам, которые отказались после 1-го теста.