Давайте теперь еще раз, четко по шагам разберемся, как же необходимо подключать тестовый доступ нашим клиентам.
Повторим важные правила, которые вы делаете в рамках первого диалога:
1. Первое действие, которое необходимо сделать - сильно заинтересовать клиента в использовании продукта. Бывают случаи, когда при первом диалоге, клиент сливается и менеджер говорит “ну давайте хотя бы тест установим, посмотрите результат, может быть сделаете продажи” - это большая ошибка, т.к. здесь клиент не имеет высокого интереса и будет проводить тест, что называется, “из под палки”, с высокой вероятностью даже не позвонит по самим номерам. Тест можно использовать как “спасительный круг”, чтобы у клиента проснулся интерес, но дальше, необходимо правильно обозначить “правила игры” при проведении тестового доступа (подробнее об этом мы и поговорим в рамках данного регламента)
Демоверсию клиент должен воспринимать, как подарок, чтобы он не слился с теста, чтобы ответственно подошел к проведению теста, чтобы оценил, что его выделили среди других клиентов, в конце-концов.
Для этого, используем разные легенды.
Также, должен быть дедлайн. Т.к. клиент может сказать, что давайте через месяц, на моем сайте будут улучшать дизайн, или про то, что кто-то там выйдет с отпуска и он займется демоверсией, это будет через 2 недели. И т.д.
Примеры:
Я являюсь старшим менеджером и могу специально для вас согласовать с руководителем бесплатные 10 определений, но только до конца недели, т.к. ограниченный лимит на кол-во тестов
Давайте в онлайн режиме напишу в техподдержку и узнаю, сколько осталось тестов и остались ли вообще. Да, есть 2 теста до конца месяца, давайте попробуем?
У меня на этой неделе остаются 2 демоверсии, которые могу поставить…
Т.к. начинаем развивать сотрудничество с вашим направлением (назвать направление) в вашем регионе, мы сразу предоставляем 10 номеров, чтобы “пощупали” продукт. Но есть лимит, остается 8 тестов до конца месяца. Давайте попробуем?
Временная акция, закончится на этой неделе
Смотрите по обстоятельствам.
Например, в декабре было актуально
“Скоро Новый Год, и в качестве подарка, дарим 10 номеров бесплатно, как раз, вы протестируете наш сервис, что скажете?”,
в январе “Недавно был Новый Год, раздаем подарки до конца месяца: дарим 10 номеров бесплатно, как раз, вы протестируете наш сервис, что скажете?"
2. Итак, когда клиент заинтересован, важно “правильно подать” тест. Ошибкой будет ориентировать клиента на то, что этот тест уже даст ему продажи. Наоборот, стоит сказать клиенту, что тест дается скорее не для продаж (тк выборка всего лишь 10 номеров), а для того, чтобы клиент, в целом, мог посмотреть на то, как работает система, какие данные определяются. Правильные ожидания клиента - залог успешных дальнейших продаж. Если вы создадите завышенные ожидания - продавать будет принципиально сложнее.
3. Важно объяснить специфику продукта “определение посетителей сайта”. Ведь наша технология позволяет выявить контакты тех, кто заходил, но заявку не оставил, поэтому, такие номера будут менее горячие, чем те, кто сделал заявку, соответственно, здесь не стоит ждать, что из 10 номеров все 10 будут заинтересованные. Типичная статистика (при соблюдении наших сценариев), что из 10 номеров у клиента будет 4 заинтересованных, 4 незаинтересованных, 2 недозвона. У кого-то больше, у кого-то меньше, но важно проговаривать эту статистику с клиентом, чтобы именно этого клиент и ждал при проведении данного теста. При этом, важно напомнить клиенту, что когда мы будем работать на коммерческих условиях, то оплата у клиента будет за конкретный результат, в виде клиентов, кто по телефону подтвердит интерес. Номера, которые не взяли трубки, или сказали “мне не интересно”, будут стоять для клиента 0 рублей.
4. Когда вы сформировали правильные ожидания со стороны клиента, важно начать управлять циклом сделки. Важно клиенту проговорить, что у нас в компании действует специальная акция, где, в случае, если он в течении 3 рабочих дней с момента завершения теста принимает решение о сотрудничестве, мы готовы дать ему особенные условия - в данном случае, упоминаем условия действующей акции, либо, если акции нету, предложение +20% к любому тарифу при первом пополнении (например, 300 заинтересованных клиентов за 37т рублей превратиться в 360 заинтересованных клиентов за ту же стоимость)
5. Тестовые доступы предоставляются только на 10 идентификаций. Какие-то клиенты могут захотеть больше: 15, 50, 100 идентификаций, однако, мы четко поясняем, что задача теста, как раз, “прощупать” продукт, и сам по себе тест, является “закрытой возможностью” от вас , как старшего менеджера по продажам, и что получить больше номеров просто невозможно.
6. Важно в процессе диалога с клиентом четко зафиксировать, что несмотря на то, что мы продаем “заинтересованных клиентов”, где меняем нецелевые контакты, в рамках теста, мы даем именно номера, без замен, т.к. формат замен действует уже в рамках платного тарифного плана.
7. Просим тогда клиента выделить ответственного человека, кто сможет проработать номера, которые мы будем ему передавать за счет определения посетителей
8.Уточняем у клиента, есть ли у него в команде технический специалист для подключения кода, либо ему нужна будет наша помощь.
После этого, клиенту направляете все материалы ( про сервис, легальность) на изучение и договариваетесь на следующий диалог уже с разбором самого теста (как его максимально эффективно произвести) и следующих шагов сотрудничества.
Повторный диалог (специально обычно разбиваем на несколько этапов, иначе первый диалог будет очень длительный, и у клиента сложится “перегруз” от объема информации).