Идеальная работа с данным этапом позволит клиенту понять четко на цифрах, почему же то, что мы предлагаем, действительно очень выгодно. Если вы сделаете правильный расчет, реакцией клиента будет: “Вау, это действительно очень выгодно”. При этом, в работе используется “Базовая” версия расчета и “Продвинутая”. База имеет меньше вопросов и более короткую презентацию, “Продвинутая” имеет больше вопросов, но зато, позволяет сделать более глубокий расчет и подсчитать конкретно до денег.
Базовый вариант расчета:
МПП: Отлично, цифры зафиксировал. Смотрите, давайте теперь к сути нашего предложения. Мы сделали и запатентовали продукт, который позволяет определять телефонные номера посетителей, которые заходили на ваш сайт, интересовались вашим ________ (подставляем название продукта клиента), но в итоге ушли и заявку не оставили. Важно само по себе подключение продукта, его использование или техническая поддержка стоит 0 рублей! Вы покупаете тарифные планы с фиксированным количеством клиентов: от 300 до 2500 заинтересованных клиентов, и начинаете их получать до полной открутки тарифного плана (чем больше контактов, тем дешевле стоимость 1 клиента, нету никакой привязки к месяцу, если у вас маленькое кол-во посетителей, можно откручивать тарифный план хоть год).
При этом, все это не просто красивые слова, а то, что мы подписываем с вами в договоре, где все четко прописываем. При этом, в договоре мы четко фиксируем гарантии, если вы позвонили по номеру, но не дозвонились до клиента, либо клиент не заинтересован, такие номера меняются! То есть, по сути, такие номера даже лучше, чем стандартные заявки с сайта, ведь если человек оставил заявку, но оказался потом не заинтересован, вы все равно за него платите, например, Яндексу. Более того, смотрите, мы с вами вместе подсчитали, что вы сейчас платите на одного клиента ________ рублей. Мы же поставляем телефонные номера клиентов по цене 51.9 - 123 рубля за штуку, в зависимости от выбранного тарифного плана. Что получается в (делим текущую стоимость потенциального клиента на 40) раз дешевле!
Продвинутый вариант расчета: (сначала проговариваем базовый, потом продолжаем с разбором “Продвинутого”)
Чтобы качественно общаться и не путаться, важно детально изучить наши “тарифные планы” и все формулы расчетов в разделе “Формула расчета выгоды”. Обычно, рекомендуем презентовать тарифный план “Стандарт” за 76,000 рублей на 800 номеров заинтересованных клиентов.
МПП: Смотрите, чтобы у вас было более четкое понимание “по деньгам”, задам еще несколько вопросов. Скажите, по статистике, условно, из 100 людей, кто подтвердил интерес к ______, сколько у вас покупает?
Клиент: Ну по разному, обычно 20% точно купят.
МПП: Понял, хорошо. Подскажите, сколько, в среднем, вам платит один клиент? (Какая средняя сумма сделки). (Если клиент не отвечает на этот вопрос, заходим на его сайт и подставляем значение самостоятельно, на основе его типового продукта)
Клиент: 10,000 рублей (число для примера! ваш клиент будет называет свои цифры)
МПП: Давайте возьмем по минимуму, что у вас будет покупать всего лишь 5%, то есть, всего 1 из 20, кто подтвердил интерес - купит. Таким образом, при покупке тарифа на 800 потенциальных клиентов, вы получите 40 продаж, что, при среднем чеке, 10,000 рублей (подставляем его средний чек), обеспечит 400,000 рублей выручки! Если же возьмем ваши средние цифры (что покупают, как и сказал клиент - 20%), то получим 160 продаж по 10,000 рублей - 1,600,000 рублей выручки! И все это, при вложении всего лишь 50,000 рублей в тариф “Стандарт” на 800 заинтересованных клиентов.
Еще более глубинный расчет: (сначала проговариваем базовый, потом “продвинутый”, и затем продолжаем с разбором “Глубинного”)
МПП: Подскажите, сколько примерно у вас посетителей заходит на сайт в месяц?
Клиент: Я не знаю, даже примерно
МПП: Ничего страшного, я просто, к чему спрашиваю, чем больше посетителей заходит на сайт, тем быстрее будут генерироваться новые контакты, поскольку, мы определяем тех, кто зашел на сайт. (после этого, переходим сразу к следующей теме, не обязательно у клиента “допытывать” трафик)
Клиент: У меня 10,000 посетителей в месяц
Отлично, получается, мы можем предоставлять вам до ______ (делим кол-во посетителей, которые сказал клиент на 10) новых потенциальных клиентов в месяц, либо (делим это число на 20 рабочих дней) примерно _______ новых клиентов в день. Подскажите, у вас есть ресурсы для обработки дополнительного потока новых клиентов?
Клиент: Ответ «Нет»:
МПП: Тогда есть несколько вариантов:
Вы можете не менять работу вашего отдела продаж и рекламный бюджет, а поставить лимит на определение телефонов в сутки. Например, вы можете обработать 10 телефонов в день, значит именно такой лимит вы и ставите в системе.
Вы можете сократить рекламный бюджет. За счет нашей технологии, вы, вкладывая меньше денег в рекламу, сможете получать большие результаты, обеспечивая загрузку ваших менеджеров по продажам на полную мощность, при этом, экономя рекламный бюджет.
Вы можете воспользоваться услугами нашего колл-центра, где мы самостоятельно будет обзванивать номера по согласованному с вами сценарию, а ваши менеджеры будут общаться только с самыми заинтересованными клиентами. Какой вариант наиболее подходящий для вас?
Клиент: Ответ “________” (Клиент выбрал вариант).
МПП: Отлично [дальше идем к следующему этапу].