Livespace CRM pozwala na tworzenie więcej niż jednego procesu sprzedaży. Jest to szczególnie przydatne w sytuacjach, gdy prowadzisz sprzedaż w różny sposób w zależności od, przykładowo, rodzaju usługi albo produktu, lub też w zależności od rodzaju klienta – proces sprzedaży dla klienta VIP może wyglądać inaczej niż ma to miejsce w przypadku zwykłego klienta.
Z tego artykułu dowiesz się:
Zastosowanie wielu procesów sprzedaży w CRM
Wiele procesów sprzedaży to doskonałe narzędzie do odwzorowania w CRM rzeczywistych działań firmy. Przed ich przygotowaniem warto jest podjąć decyzję, jakim kluczem będzie podejmowana decyzja odnośnie wyboru właściwego procesu, np:
Na podstawie klienta
Klienci z określonego segmentu (np. z grupy VIP) mogą być obsługiwani zgodnie z opracowanym pod ich kątem procesem, typowo wymagającym więcej wysiłku w procesie sprzedażowym. Jest to całkowicie uzasadnione, jeśli bierzemy pod uwagę to, że tych klientów zdefiniowaliśmy jako kluczowych. Dowiedz się więcej na temat segmentacji klientów.
Na podstawie produktu
Jeśli sprzedajesz różne produkty / usługi, możesz uzależnić schemat działań sprzedażowych od tego, czego dotyczy szansa sprzedaży. W zależności od produktu, będziesz prowadzić działania zgodnie z ustalonym w danej sytuacji procesem. Dowiedz się więcej na temat konfiguracji produktów.
Na podstawie wartości szansy sprzedaży
Możesz podjąć decyzję, że określone procesy sprzedaży zależą od tego, jaka jest wartość szansy sprzedaży. W tym przypadku korzystaj z procesu domyślnego do momentu, gdy nie znasz wartości danej szansy sprzedaży, a gdy udaje się ją określić, możesz zmienić proces na właściwy dla danej wartości. Pamiętaj, aby w takim przypadku w swoim domyślnym procesie sprzedaży zawrzeć punkt Ustalono wartość szansy sprzedaży na możliwie wczesnym etapie.
Na podstawie handlowca
Określeni handlowcy mogą działać zgodnie z zadanym procesem. Jest to wygodne rozwiązanie w przypadku, gdy Twój zespół jest wyspecjalizowany i konkretne osoby zajmują się zawsze tymi samymi elementami. Możesz wtedy zróżnicować procesy sprzedaży zależnie od tego, kogo dotyczą.
Ile mogę mieć procesów sprzedażowych?
Możesz zdefiniować dowolną liczbę procesów sprzedażowych. Dodając nową szansę sprzedaży, możesz wybrać, z którego aktywnego procesu w danej szansie sprzedaży chcesz korzystać, jak również zmienić ten proces później, gdy zbierzesz więcej informacji na temat klienta i uznasz, że należy daną szansę sprzedaży prowadzić według nieco innego schematu.
Gdy dodasz nową szansę sprzedaży domyślnie, będzie ona miała wybrany ten proces, który w ustawieniach jest zaznaczony jako Domyślny.
Aktywny proces – co to znaczy?
Podział procesów sprzedaży na aktywne/nieaktywne ułatwia dodawanie szans sprzedaży (do wyboru są tylko aktywne procesy), nie tracąc danych historycznych związanych z szansami utworzonymi na podstawie już archiwalnych (czyli nieaktywnych) procesów.
Procesy, z których korzystasz na co dzień, możesz zaznaczyć jako Aktywne na liście procesów sprzedaży.
Dzięki temu przy dodawaniu nowej szansy będziesz mógł wybrać z listy proces, który aktualnie ma zastosowanie w Twojej firmie.
Na podstawie nieaktywnych procesów nie będziesz mógł utworzyć nowych szans, ale cały czas możesz filtrować po nich na liście szans sprzedaży lub w statystykach.
Jak nazwać proces sprzedażowy?
Aby ułatwić sobie pracę warto nadawać procesom sprzedażowym nazwy, które będą jednoznacznie wskazywać na okoliczności, w jakich z nich korzystasz.
Na przykład, możesz wprowadzić rozróżnienie na proces sprzedażowy, który przeprowadzasz aktywnie pozyskując klienta oraz proces, który przeprowadzasz, gdy dostajesz zapytanie ofertowe. Procesy będą różne – w pierwszym przypadku zaczynasz od nawiązania kontaktu z klientem i ustalenia, czy potrzebuje on Twoich usług. W drugim przypadku od początku jesteś dużo dalej – masz sprecyzowane wymagania i wiesz, czego i na kiedy klient potrzebuje.
Dla przytoczonego przykładu wygodnym rozwiązaniem będzie nazwanie procesów na przykład tak:
Aktywna sprzedaż
Zapytanie ofertowe
i oznaczenie jako domyślnego procesu tego, który jest częściej używany przy otwieraniu nowej szansy sprzedaży, np. Aktywna sprzedaż, jeśli otwierasz więcej procesów sprzedażowych samodzielnie niż masz w wyniku zapytań.
Jak wybrać proces sprzedażowy dodając szansę sprzedaż?
Jeśli zdefiniowany został więcej niż jeden proces sprzedaży, dodając szansę sprzedaży możesz zdecydować, zgodnie z którym procesem ma być ona realizowana. Pole to jest niewidoczne, jeśli masz tylko jeden proces sprzedaży.
Jak zmienić proces sprzedaży w już otwartej szansie sprzedaży?
Aby zmienić proces sprzedaży w już otwartej szansie sprzedaży:
Przejdź do jej edycji za pomocą ikony Edytuj szansę sprzedaży na profilu konkretnej szansy sprzedaży.
Następnie możesz zmienić istniejący proces sprzedaży wybierając inny proces w polu Proces sprzedaży.
Po zmianie procesu sprzedaży po prawej stronie na profilu sprzedaży zobaczysz swój nowy proces. Jeśli nowy proces został wybrany pomyłkowo, możesz ponownie edytować szansę sprzedaży i wybrać poprzedni proces. Zaznaczone w nim wcześniej czynności są zapamiętane, więc nie będzie konieczne ponowne ich wypełnianie. Bezpośrednio po zmianie procesu będzie on pusty – ponieważ procesy są różne, zaznaczone wcześniej informacje nie zostaną automatycznie przeniesione do nowego procesu. Pamiętaj o zaznaczeniu podetapów, które zostały zrealizowane zgodnie z wybranym procesem.
Jak zmienią się statystyki przy korzystaniu z wielu procesów sprzedaży?
Jeżeli prowadzisz sprzedaż korzystając z wielu procesów sprzedaży, zostanie to odzwierciedlone w statystykach. Na widoku szans sprzedaży otwartych znajdziesz niezależne wykresy szans sprzedaży, odnoszące się do każdego z procesów, zgodnie z którymi prowadzisz sprzedaż. Podsumowanie wartości i liczby wszystkich otwartych szans sprzedaży, niezależnie od typu procesu, znajdziesz na górze, w zakładce Otwarte szanse sprzedaży.
W analogiczny sposób rozróżnione zostaną statystyki szans sprzedaży zakończonych.
Jak filtrować szanse sprzedaży na podstawie procesu?
Po dodaniu dodatkowych procesów sprzedaży istnieje możliwość wygodnego przeglądania szans sprzedaży z konkretnego procesu. W tym celu należy na liście szans sprzedaży wybrać proces, z którego szanse sprzedaży chcesz zobaczyć.
Warto wiedzieć:
Wybór procesu sprzedaży nie następuje automatycznie. Proces sprzedaży zaznaczony jako domyślny będzie zawsze tym, który pojawi się w nowej szansie sprzedaży, o ile nie dokonasz ręcznie innego wyboru. Warto jest więc ustalić klarowne kryteria, w jakich okolicznościach ma zastosowanie konkretny proces, zgodnie z przytoczonymi wyżej przykładami.
Sprawdź, na czym polega praca z procesem sprzedaży w Livespace.