スコアリングとは、見込み顧客の各行動に応じてスコアをつけることを言います。

例えば「資料をダウンロードしたら100ポイント」、「WEBサイトのサービス紹介ページを見たら10ポイント」など。

実際にスコアリングをする際は、以下のマニュアルをご確認ください。
​

一般的にスコアリングでつけたスコアは、スコアの高さが見込み顧客の商談成立の確度の高さを表します。

WEBサイトの重要なページ（商品ページ）などを訪問する人にスコアリングすることで、スコアの高い見込み顧客を絞り込むことができ、より効率的なインサイドセールスができるという仕組みです。

しかし、そのためにはそもそも十分な数の見込み顧客がいなければ、スコアで絞り込むことは叶いません。BtoC向け事業であれば見込み顧客が多いかもしれませんが、BtoB向け事業ではそれほど十分な数の見込み顧客がいるとは限りません。

また、見込み顧客のスコアが高くなるのを待っていては、その間に他企業へ目移りし、商談設定をし損ねてしまう恐れもあります。

そのため、エアスマの推奨しているBtoB向けスコアリングは、スコアの高さで見込み顧客を絞るだけではなく、見込み顧客が何かしら行動を起こした一番興味度合いの高い瞬間にインサイドセールスをすることも指します。

雛鳥が最初に見たものを親鳥と思うように、見込み顧客が最初に興味を持った瞬間を逃さないよう、スコアリング・アラート設定をします。最初のアプローチさえ確保すれば、それ以降もしっかりその見込み顧客の手綱を握ることが可能です。