Warum Mitgliedschaften scheitern: Fehlende Anreize für die Mitarbeiter
Eine ehrliche Frage: Warum sollten sich Ihre Mitarbeiter darum kümmern, mehr Mitgliedschaften zu verkaufen, wenn Sie ihnen keinen Grund dafür geben?
Das Fazit lautet: Ihre Mitgliedschaftenverkäufe spiegeln Ihre Systeme wider. Und wir haben es immer wieder gesehen: Die Kliniken mit den höchsten Mitgliedschaftenverkäufen tun alle eines: Sie bieten ihren Mitarbeitern Anreize, mithilfe von Systemen mehr zu verkaufen.
Glücklicherweise übernimmt die Patienten-App die Hauptarbeit mit einer integrierten Nachverfolgung, welches Teammitglied die meisten Mitgliedschaften nach Umsatz erzielt hat. So fügen Sie Teammitglieder in Ihrem Konto hinzu.
Verkäufe werden in Ihrer App automatisch nachverfolgt, und zwar über ein Pop-up-Fenster, in dem der Nutzer bei der Anmeldung auswählen kann, wer ihm beim Kauf einer Mitgliedschaft geholfen hat:
Schritt 1. Schaffen Sie ein starkes „Warum“ für Ihre Teammitglieder
Für 1–3 Mitarbeiter:
Eine monatliche Verkaufsquote (angstregetrieben): „Mitarbeiter müssen jeden Monat Mitgliedschaften im Wert von mindestens 500 £ verkaufen. Wenn Sie Ihre Quote drei Monate in Folge verfehlen, riskieren Sie die Kündigung.“
Ein direkter Provisionsbonus für Mitgliedschaften (anreizorientiert):
150 £ Provision für jeden verkauften Mitgliedschaftsvertrag im Wert von 270 £/Monat
70 £ Provision für jeden verkauften Monatsbeitrag im Wert von 129 £
30 £ Provision für jeden Verkauf einer Mitgliedschaft im Wert von 99 £/Monat
Bei 3 oder mehr Mitarbeitern:
Ein Bonus am Monats- bzw. Wochenende für die umsatzstärksten Teammitglieder:
Das Teammitglied mit den höchsten Verkaufszahlen erhält einen Bonus von 800 £! Der Zweitplatzierte erhält einen Bonus von 300 £!
Für beste Ergebnisse nutzen Sie eine Kombination aus allen 3.
Schritt 2. Erstellen Sie eine klare Anleitung für die Teammitglieder
Hier ist ein einfaches, aber effektives Rahmenkonzept für den Verkauf von Mitgliedschaften (basierend auf psychologischen Erkenntnissen):
Verkaufen Sie nicht, was sie nicht brauchen (das macht Sie glaubwürdiger):
„Okay, da Sie also (XYZ-PROBLEM) haben, brauchen Sie definitiv NICHT (X-BEHANDLUNG) oder (X-MITGLIEDSCHAFTSSTUFE).“
Empfehlen Sie, was sie brauchen:
„Es sieht so aus, als bräuchten Sie entweder (Y-MITGLIEDSCHAFTSSTUFE) oder (Z-MITGLIEDSCHAFTSSTUFE), denn realistisch gesehen sind das die einzigen beiden, die (XYZ-PROBLEM) aufgrund von (GRUND ANGEBEN) gezielt angehen.“
Fragen Sie, ob sie A oder B bevorzugen (die Frage „Welches?“ ist deutlich effektiver als „Möchten Sie sich anmelden?“):
„Also, was bevorzugen Sie, (Y-Mitgliedschaftsstufe) oder (Z-Mitgliedschaftsstufe)?“
Machen Sie die Bezahlung einfach („Ich melde mich später an“ bedeutet „Ich werde mich nie anmelden“, also bringen Sie sie dazu, sich jetzt in der App anzumelden, solange sie vor Ihnen stehen):
„Super, tolle Wahl! Du musst nur hier in der App auf „Abonnieren“ klicken und mit Apple Pay bezahlen, dann erhältst du sofort deinen kostenlosen Anmeldebonus.“
Schritt 3. Führen Sie Rollenspiele mit den Mitarbeitern durch und überwachen Sie deren Fortschritte
Gute Systeme beinhalten eine Nachverfolgung. Richte
2–3 Rollenspiel-Sitzungen, um sicherzustellen, dass Ihre Mitarbeiter wissen, wie sie mithilfe des 4-Stufen-Rahmenwerks für den Verkauf von Mitgliedschaften verkaufen.
Wöchentliche Überprüfung der Leistungsrangliste Ihres Teams auf Ihrem Dashboard (was Sie nicht messen, können Sie nicht verbessern).