Pourquoi les abonnements échouent : le manque de motivation du personnel
Une question honnête : pourquoi votre personnel se soucierait-il de vendre plus d'abonnements si vous ne lui donnez pas de raison de le faire ?
En fin de compte, le résultat de vos ventes d'abonnements est le reflet de vos systèmes. Et nous l'avons constaté à maintes reprises : les cliniques qui vendent le plus d'abonnements ont toutes un point commun : elles incitent leur personnel à vendre davantage à l'aide de systèmes.
Heureusement, l'application patient se charge du plus gros du travail grâce à un suivi intégré qui permet de savoir quel membre de l'équipe a réalisé le plus de ventes d'abonnements en termes de montant. Voici comment ajouter des membres de l'équipe à votre compte.
Les ventes sont automatiquement suivies dans votre application grâce à une fenêtre contextuelle qui permet à l'utilisateur de sélectionner la personne qui l'a aidé à souscrire un abonnement lors de son inscription :
Étape 1. Définissez une raison solide pour les membres de l'équipe
Pour 1 à 3 membres du personnel :
Un quota de ventes mensuel (basé sur la peur) : « Chaque membre du personnel doit vendre pour au moins 500 £ d'abonnements chaque mois. Si vous n'atteignez pas votre quota pendant 3 mois consécutifs, vous risquez d'être licencié »
Une prime de commission directe sur les abonnements (motivation par la récompense) :
150 £ de commission pour chaque abonnement vendu à 270 £/mois
70 £ de commission pour chaque abonnement vendu à 129 £ par mois
30 £ de commission pour chaque abonnement vendu à 99 £ par mois
Pour les équipes de 3 membres ou plus :
Une prime de fin de mois/semaine pour le ou les membres de l'équipe ayant réalisé le plus de ventes :
Le membre de l'équipe ayant réalisé le plus de ventes reçoit une prime de 800 £ ! Le deuxième reçoit une prime de 300 £ !
Pour obtenir les meilleurs résultats, combinez les 3 stratégies.
Étape 2. Mettez en place une stratégie solide pour les membres de l'équipe
Voici un cadre simple mais efficace pour vendre des abonnements (fondé sur la psychologie) :
Ne vendez pas ce dont ils n'ont pas besoin (cela vous rend plus crédible) :
« Bon, étant donné que vous avez (XYZ PROBLÈME), vous n'avez certainement PAS besoin de (X TRAITEMENT) ou du (X NIVEAU D'ABONNEMENT). »
Proposez-leur ce dont ils ont besoin :
« Il semble que vous ayez en fait besoin soit du (NIVEAU D'ABONNEMENT Y), soit du (NIVEAU D'ABONNEMENT Z), car, de manière réaliste, ce sont les deux seuls qui répondront spécifiquement à (XYZ PROBLÈME) en raison de (DONNEZ UNE RAISON) »
Demandez-leur s'ils préfèrent A ou B (demander « lequel » plutôt que « voulez-vous vous inscrire ? » est une méthode nettement plus efficace) :
« Alors, lequel préférez-vous, (NIVEAU D'ABONNEMENT Y) ou (NIVEAU D'ABONNEMENT Z) ? »
Facilitez le paiement (« Je m'inscrirai plus tard » signifie « Je ne m'inscrirai jamais », alors incitez-les à s'inscrire dès maintenant sur leur application pendant qu'ils sont devant vous) :
« Super, excellent choix ! Il vous suffit de cliquer sur « S'abonner » ici même sur l'application et d'utiliser Apple Pay pour recevoir immédiatement votre bonus d'inscription gratuit »
Étape 3. Organisez des jeux de rôle avec le personnel et suivez leurs progrès
Les bons systèmes s'accompagnent d'un suivi. Organisez :
2 à 3 séances de jeux de rôle pour vous assurer que votre personnel sait comment vendre en utilisant le cadre de vente d'abonnements en 4 étapes.
Suivez chaque semaine le classement des performances de votre équipe sur votre tableau de bord (on ne peut pas améliorer ce qu'on ne mesure pas).