Perché gli abbonamenti falliscono: la mancanza di incentivi per il personale
Domanda sincera: perché il tuo personale dovrebbe preoccuparsi di vendere più abbonamenti se non gli dai un motivo per farlo?
Il punto è questo: l'andamento delle vendite degli abbonamenti riflette l'efficacia dei tuoi sistemi. E l'abbiamo visto più e più volte: le cliniche con il maggior numero di abbonamenti venduti hanno tutte una cosa in comune: incentivano il personale a vendere di più utilizzando dei sistemi.
Fortunatamente, l'app per i pazienti fa il lavoro pesante con il monitoraggio integrato di quale membro del team ha realizzato il maggior numero di vendite di abbonamenti in termini di importo monetario. Ecco come aggiungere i membri del team nel tuo account.
Le vendite vengono tracciate automaticamente nella tua app con un pop-up che permette all'utente di selezionare chi lo ha aiutato con l'acquisto di un abbonamento al momento della sottoscrizione:
Passo 1. Definisci un "Perché" forte per i membri del team
Per 1-3 membri dello staff:
Una quota di vendita mensile (basata sulla paura): "Il membro dello staff deve vendere abbonamenti per un valore minimo di 500 £ ogni mese. Se non raggiungi la tua quota per 3 mesi di fila, rischi di essere licenziato"
Un bonus diretto sulla commissione dell'abbonamento (basato sull'incentivo):
150 £ di commissione per ogni abbonamento venduto da 270 £ al mese
70 £ di commissione per ogni abbonamento da 129 £ al mese venduto
30 £ di commissione per ogni abbonamento da 99 £ al mese venduto
Per 3 o più membri dello staff:
Un bonus di fine mese/settimana per il membro o i membri del team con le vendite più alte:
Il membro del team con il maggior numero di vendite riceve un bonus di 800 £! Il secondo classificato riceve un bonus di 300 £!
Per ottenere i migliori risultati, usa una combinazione di tutte e 3 le strategie.
Fase 2. Definisci una solida strategia operativa per i membri del team
Ecco un modello semplice ma efficace per vendere gli abbonamenti (basato sulla psicologia):
Non vendere ciò di cui non hanno bisogno (questo ti rende più credibile):
"Ok, quindi dato che hai (PREOCCUPAZIONE XYZ), sicuramente NON hai bisogno di (TRATTAMENTO X) o del (LIVELLO DI ABBONAMENTO X)."
Consiglia ciò di cui hanno bisogno:
"Sembra che tu abbia effettivamente bisogno di (LIVELLO DI ABBONAMENTO Y) o (LIVELLO DI ABBONAMENTO Z) perché, realisticamente, questi sono gli unici due che affronteranno specificamente (PROBLEMA XYZ) a causa di (FORNISCI UNA MOTIVAZIONE)"
Chiedi se preferiscono A o B (chiedere "quale" invece di "vuoi iscriverti?" è un metodo significativamente più efficace):
"Allora, quale preferisci, (livello di abbonamento Y) o (livello di abbonamento Z)?"
Rendi il pagamento semplice ("Mi iscriverò più tardi" significa "Non mi iscriverò mai", quindi fai in modo che si iscrivano subito sull'app mentre sono davanti a te):
"Fantastico, ottima scelta! Tutto quello che devi fare è cliccare su "Iscriviti" proprio qui sull'app e pagare con Apple Pay e riceverai immediatamente il tuo bonus di iscrizione gratuito"
Fase 3. Simulazioni con il personale e monitoraggio dei progressi
I sistemi efficaci prevedono un monitoraggio. Organizza:
2-3 sessioni di simulazione per assicurarti che il tuo staff sappia come vendere utilizzando il modello di vendita dell'abbonamento in 4 fasi.
Monitoraggio settimanale della classifica delle prestazioni del tuo team sulla tua dashboard (non puoi migliorare ciò che non misuri).