Hvorfor medlemskapssalg mislykkes: manglende insentiver for de ansatte
Et ærlig spørsmål: hvorfor skal de ansatte bry seg om å selge flere medlemskap hvis du ikke gir dem en grunn til det?
Poenget er dette: resultatet av medlemskapssalget ditt er et speilbilde av systemene dine. Og vi har sett det gang på gang; de klinikkene som selger flest medlemskap, gjør alle én ting: de gir de ansatte insentiver til å selge mer ved hjelp av systemer.
Heldigvis gjør pasientappen det tunge arbeidet med integrert sporing av hvilket teammedlem som har solgt flest medlemskap målt i pengesum. Slik legger du til teammedlemmer i kontoen din.
Salget spores automatisk i appen din med et popup-vindu som lar brukeren velge hvem som hjalp dem med kjøpet av et medlemskap når de abonnerer:
Trinn 1. Sett opp et sterkt «hvorfor» for teammedlemmene
For 1–3 ansatte:
En månedlig salgskvote (fryktdrevet): «Medarbeideren må selge medlemskap for minst 500 pund hver måned. Hvis du ikke når kvoten din i tre måneder på rad, risikerer du å bli sagt opp.»
En direkte provisjonsbonus for medlemskap (insentivdrevet):
150 £ i provisjon for hvert medlemskapssalg på 270 £/måned
70 pund i provisjon for hvert medlemskap på 129 pund per måned
30 £ provisjon for hvert medlemskapssalg på 99 £/måned
For 3 eller flere ansatte:
En bonus ved slutten av måneden/uken for det eller de teammedlemmene som selger mest:
Det teammedlemmet som selger mest får en bonus på 800 £! Nummer to får en bonus på 300 £!
For best resultat, bruk en kombinasjon av alle 3.
Trinn 2. Sett opp en solid «Hvordan» for teammedlemmene
Her er et enkelt, men effektivt rammeverk for å selge medlemskap (basert på psykologi):
Ikke selg det de ikke trenger (dette gjør deg mer troverdig):
«Ok, så gitt at du har (XYZ-PROBLEM), trenger du definitivt IKKE (X-BEHANDLING) eller (X-MEDLEMSKAPSNIVÅ).»
Foreskriv det de trenger:
«Det ser ut til at du faktisk trenger enten (Y-MEDLEMSKAPSNIVÅ) eller (Z-MEDLEMSKAPSNIVÅ), fordi realistisk sett er det de eneste to som spesifikt vil løse (XYZ-PROBLEMET) på grunn av (GI EN GRUNN)»
Spør om de foretrekker A eller B (å spørre «hvilken» i stedet for «vil du melde deg på?» er en betydelig mer effektiv metode):
«Så hvilken foretrekker du, (Y-MEDLEMSKAPSNIVÅ) eller (Z-MEDLEMSKAPSNIVÅ)?»
Gjør det enkelt å betale («Jeg melder meg på senere» betyr «Jeg melder meg aldri på», så få dem til å melde seg på nå i appen mens de er foran deg):
«Flott, godt valg! Alt du trenger å gjøre er å klikke på «Abonner» her i appen og betale med Apple Pay, så får du umiddelbart din gratis registreringsbonus»
Trinn 3. Rollespill med personalet og følg med på fremgangen deres
Gode systemer kommer med sporing. Sett opp:
2–3 rollespilløkter for å sikre at personalet vet hvordan de skal selge ved hjelp av det 4-trinns rammeverket for medlemssalg.
Ukentlig overvåking av teamets resultatliste på dashbordet ditt (du kan ikke forbedre det du ikke måler).