Waarom lidmaatschappen mislukken: het personeel wordt niet gemotiveerd
Eerlijke vraag: waarom zouden uw medewerkers zich druk maken om meer lidmaatschappen te verkopen als u hen daar geen reden voor geeft?
Het komt hierop neer: uw lidmaatschapsverkopen zijn een weerspiegeling van uw systemen. En we hebben het keer op keer gezien; de best verkopende lidmaatschapsklinieken hebben allemaal één ding gemeen: ze stimuleren hun personeel om meer te verkopen met behulp van systemen.
Gelukkig doet de patiëntenapp het zware werk met geïntegreerde tracking van welk teamlid de meeste lidmaatschappen heeft verkocht op basis van het geldbedrag. Hier leest u hoe u teamleden aan uw account toevoegt.
De verkoop wordt automatisch bijgehouden in uw app met een pop-up waarmee de gebruiker bij het afsluiten van een lidmaatschap kan aangeven wie hem of haar heeft geholpen:
Stap 1. Zorg voor een sterke "Waarom"-motivatie voor teamleden
Voor 1-3 medewerkers:
Een maandelijkse verkoopquota (gedreven door angst): "Medewerkers moeten elke maand voor minimaal £ 500 aan lidmaatschappen verkopen. Als je je quota drie maanden op rij niet haalt, loop je het risico te worden ontslagen"
Een directe bonus op lidmaatschapscommissie (prikkeldreven):
£ 150 commissie voor elke verkochte lidmaatschap van £ 270/maand
£ 70 commissie voor elke verkochte lidmaatschap van £ 129/maand
£ 30 commissie voor elke verkochte lidmaatschap van £ 99/maand
Voor 3 of meer medewerkers:
Een bonus aan het einde van de maand/week voor de best verkopende teamlid(leden):
Het best verkopende teamlid krijgt een bonus van £ 800! De nummer 2 krijgt een bonus van £ 300!
Gebruik voor het beste resultaat een combinatie van alle 3.
Stap 2. Stel een sterke "Hoe"-aanpak op voor teamleden
Hier is een eenvoudig maar effectief raamwerk om lidmaatschappen te verkopen (gebaseerd op psychologie):
Verkoop niet wat ze niet nodig hebben (dit maakt je geloofwaardiger):
"Oké, gezien het feit dat je (XYZ-PROBLEEM) hebt, heb je zeker GEEN (X-BEHANDELING) of (X-LIDMAATSCHAPSNIVEAU) nodig."
Adviseer wat ze wel nodig hebben:
"Het lijkt erop dat je eigenlijk ofwel (Y-LIDMAATSCHAPSNIVEAU) ofwel (Z-LIDMAATSCHAPSNIVEAU) nodig hebt, omdat dat realistisch gezien de enige twee zijn die specifiek (XYZ-PROBLEEM) aanpakken vanwege (GEEF EEN REDEN)."
Vraag of ze de voorkeur geven aan A of B (vragen "welke" in plaats van "wilt u zich aanmelden?" is een aanzienlijk effectievere methode):
"Dus wat heeft uw voorkeur, (Y-lidmaatschapsniveau) of (Z-lidmaatschapsniveau)?"
Maak het betalen gemakkelijk ("Ik meld me later wel aan" betekent "Ik meld me nooit aan", dus zorg ervoor dat ze zich nu in de app aanmelden terwijl ze voor je zitten):
"Geweldig, goede keuze! Het enige wat je hoeft te doen is hier in de app op 'Abonneren' te klikken en Apple Pay te gebruiken, dan krijg je meteen je gratis aanmeldingsbonus"
Stap 3. Doe rollenspellen met het personeel en houd hun voortgang bij
Goede systemen hebben tracking. Zet
2-3 rollenspelsessies om ervoor te zorgen dat je personeel weet hoe ze moeten verkopen met behulp van het 4-stappenplan voor lidmaatschapsverkoop.
Wekelijkse monitoring van het prestatiedranglijst van je team op je dashboard (je kunt niet verbeteren wat je niet meet).