Dlaczego członkostwa się nie sprawdzają: brak motywacji dla pracowników
Szczere pytanie: dlaczego Twoi pracownicy mieliby dbać o zwiększenie sprzedaży członkostw, skoro nie dajesz im ku temu powodu?
Najważniejsze jest to, że wyniki sprzedaży członkostw są odzwierciedleniem Twoich systemów. Widzieliśmy to wielokrotnie: kliniki, które sprzedają najwięcej członkostw, mają jedną wspólną cechę – motywują pracowników do zwiększania sprzedaży za pomocą systemów.
Na szczęście aplikacja dla pacjentów wykonuje za Ciebie ciężką pracę, oferując zintegrowane śledzenie tego, który członek zespołu osiągnął największą sprzedaż członkostw pod względem wartości pieniężnej. Oto jak dodać członków zespołu do swojego konta.
Sprzedaż jest automatycznie śledzona w aplikacji za pomocą wyskakującego okienka, które pozwala użytkownikowi wybrać osobę, która pomogła mu w zakupie członkostwa podczas rejestracji:
Krok 1. Ustal jasny „powód” dla członków zespołu
Dla 1–3 pracowników:
Miesięczny limit sprzedaży (motywacja oparta na strachu): „Pracownik musi sprzedać członkostwa o wartości co najmniej 500 funtów miesięcznie. Nieosiągnięcie limitu przez 3 miesiące z rzędu grozi zwolnieniem”.
Bezpośrednia premia prowizyjna za członkostwo (motywacja oparta na zachęcie):
150 funtów prowizji za każdą sprzedaż członkostwa o wartości 270 funtów miesięcznie
70 funtów prowizji za każdą sprzedaż członkostwa o wartości 129 funtów miesięcznie
30 funtów prowizji za każdą sprzedaż członkostwa o wartości 99 funtów miesięcznie
Dla 3 lub więcej pracowników:
Premia na koniec miesiąca/tygodnia dla najlepiej sprzedających się członków zespołu:
Najlepszy sprzedawca w zespole otrzymuje premię w wysokości 800 funtów! Drugie miejsce otrzymuje premię w wysokości 300 funtów!
Aby uzyskać najlepsze wyniki, zastosuj kombinację wszystkich 3.
Krok 2. Stwórz solidny plan działania dla członków zespołu
Oto prosta, ale skuteczna struktura sprzedaży członkostw (oparta na psychologii):
Nie sprzedawaj tego, czego klienci nie potrzebują (dzięki temu zyskasz większą wiarygodność):
„OK, skoro masz (PROBLEM XYZ), to zdecydowanie NIE potrzebujesz (ZABIEGU X) ani (POZIOMU CZŁONKOSTWA X)”.
Zaproponuj to, czego naprawdę potrzebują:
„Wygląda na to, że faktycznie potrzebujesz albo (POZIOM CZŁONKOSTWA Y), albo (POZIOM CZŁONKOSTWA Z), ponieważ realistycznie rzecz biorąc, są to jedyne dwa poziomy, które konkretnie rozwiązują (PROBLEM XYZ) z powodu (PODAJ POWÓD)”.
Zapytaj, czy wolą A czy B (pytanie „który” zamiast „chcesz się zapisać?” jest znacznie skuteczniejszą metodą):
„Więc co wolisz, (POZIOM CZŁONKOSTWA Y) czy (POZIOM CZŁONKOSTWA Z)?”
Ułatw im dokonanie płatności („Zapiszę się później” oznacza „Nigdy się nie zapiszę”, więc zachęć ich do zapisania się teraz w aplikacji, gdy są przed tobą):
„Świetnie, doskonały wybór! Wystarczy, że klikniesz „Subskrybuj” tutaj w aplikacji i wybierzesz Apple Pay, a natychmiast otrzymasz darmowy bonus za rejestrację”
Krok 3. Odgrywaj scenki z personelem i monitoruj ich postępy
Dobre systemy obejmują funkcję śledzenia. Zorganizuj:
2–3 sesje odgrywania ról, aby upewnić się, że pracownicy wiedzą, jak sprzedawać, korzystając z 4-etapowego schematu sprzedaży członkostwa.
Cotygodniowe monitorowanie tabeli wyników Twojego zespołu na pulpicie nawigacyjnym (nie można poprawić tego, czego się nie mierzy).