Ein Projekt kann fachlich noch so interessant sein, wenn die Rahmenbedingungen vor dem Start nicht sauber geklärt sind, entstehen später fast immer Reibung. Die wichtigsten Probleme in Vertriebskooperationen entstehen nicht im Vertrieb selbst, sondern durch unklare Erwartungen, unpräzise Absprachen oder fehlende Verbindlichkeit.
Rolle und Verantwortungsbereich klar festlegen
Bevor du startest, sollte eindeutig sein, welche Rolle du im Vertriebsprozess übernimmst. Kläre konkret:
ob du Opener, Setter, Closer oder Full-Cycle arbeitest
welche Aufgaben du übernimmst (z. B. Terminierung, Beratung, Abschluss)
wie Übergaben funktionieren, falls mehrere Rollen beteiligt sind
Je genauer die Abgrenzung, desto weniger Missverständnisse entstehen später.
Vergütung transparent verstehen
Vergütung ist nicht nur die Höhe, sondern vor allem die Logik dahinter. Kläre vorab:
wie sich dein Einkommen zusammensetzt (Fixum, Provision, Hybrid)
wann Provision als verdient gilt (z. B. bei Vertragsabschluss, Zahlungseingang, nach Widerruf)
in welchen Abständen abgerechnet wird und wann ausgezahlt wird
Wichtig ist, dass du nicht nur Zahlen kennst, sondern den Ablauf dahinter verstehst.
Leadquelle und Erwartungen realistisch einordnen
Viele Projekte scheitern, weil Leadqualität und Erwartung nicht zusammenpassen. Kläre:
woher Leads kommen (Inbound, Outbound, Bestand, Empfehlungen)
was als „qualifizierter Lead“ oder „qualifizierter Termin“ gilt
welche Mengen realistisch sind und welche Anlaufzeit erwartet wird
Je transparenter diese Punkte sind, desto besser kannst du deine eigene Leistung einordnen.
Arbeitsweise und Kommunikation definieren
Auch starke Vertriebler performen schlechter, wenn Abstimmungen chaotisch sind. Kläre vor dem Start:
wer deine Ansprechperson ist
wie Kommunikation läuft (z. B. wöchentliche Check-ins)
welche Tools genutzt werden (CRM, Kalender, Telefonie)
wie Feedback gegeben wird und wie Entscheidungen getroffen werden
Das spart Zeit und verhindert unnötige Diskussionen.
Produkt und Zielgruppe verstehen
Du solltest vor Start ein klares Bild davon haben:
wem das Produkt hilft und warum
welche Einwände häufig kommen
welche Argumente wirklich funktionieren
ob es vorhandene Materialien gibt (Pitch, Case Studies, Skripte)
Je schneller du inhaltlich sattelfest bist, desto schneller kannst du Ergebnisse liefern.
Unser Fazit
Ein professioneller Projektstart entsteht nicht durch Motivation, sondern durch Klarheit. Wenn Rolle, Vergütung, Leadquelle, Kommunikation und Produktverständnis vorab sauber geklärt sind, wird die Zusammenarbeit für beide Seiten deutlich einfacher und die Performance realistischer bewertbar.