営業メンバーのスキルアップや成約率の向上のために、個別に案件レビューを行うことが効果的です。
Mazricaを使って案件レビューを行うポイントをご説明します。
■個別案件レビューの目的
重要案件の内容共有、顧客課題から仮説精度のブラッシュアップ
■案件レビューを行う上での事前準備
案件進捗会議を行い、注力案件の洗い出しておく必要があります。
■案件詳細項目
BANT（予算、決裁権、ニーズ、導入時期）情報や、カウンターパートの役職、競合情報など、成約するために必要な情報がヒアリングできているか確認をします。
■アクション事前メモと実施結果
面談アクションを作成する際に、必ずアクション事前メモを入力させるように徹底します。
これは商談の仮説を立て、どのようなシナリオで商談を進めるか、事前準備を行うためです。
また面談が終了したら、実施結果に議事録をいれ、この時に事前準備していた仮説や商談通りに進んだかどうかを振り返ることが重要です。
Mazricaのアクションテンプレート機能を使い、事前メモや実施結果にあらかじめテンプレートを作っておくことがおすすめです。
アクションにはコメントをつけることが出来ますので、レビューした内容はコメント欄に記載することでナレッジをMazricaにも残すことが出来ます。
■Intelligent Notice
アクション作成時、アクション完了時など、特定のタイミングで通知を飛ばす設定をしましょう。アクションの内容についてはTOPページや案件ページ、アクション一覧からも確認が出来ますが、リアルタイムでフィードバックする場合には、通知設定を行うと便利です。
■ファネル分析レポート
ファネル分析レポートで、担当者ごとの案件維持率が確認しましょう。案件レビュー前後で案件の維持率、成約率がどれぐらい変化したか定期的に確認をすることで、案件レビューの成果が確認できます。
■案件レビューの効果
まずは注力案件を中心に、案件詳細項目の入力率やアクションメモを確認し、レビューを繰り返します。そうすることで、仮説精度が上がり、商談スキルが向上します。結果的に成約率の向上にもつながります。