対象
全ユーザー
フェーズを切る前に知っておきたい目標設定の話
KGIとは？
KGIとは、「Key Goal Indicator」の略で、日本語では「経営目標達成指標」という意味です。
KPIとは？
KPIとは、「Key Performance Indicator」の略で、日本語では「重要業績評価指標」という意味です。
KGIとKPIの関係
KGIとは最終的な目標であり、KPIとはKGIを達成するための、過程を計測する中間指標となります。KGIを達成するためには、様々な過程が存在します。KPIを設定する際は下記のステップに分けることができます。
①その最終目標を達成するための過程を洗い出す
②最終的な目標を達成するためにはその過程をどのくらいの状態で通過できれば良いかを定義する
③クリア出来ているかどうかを数値で計測する
KPIとフェーズの関係性
Mazricaでは案件の進捗状況を”フェーズ”として管理します。ここで大切なことは「案件の進捗状況は売上の成果と密接な関係がある」ということです。換言すると、フェーズはKPIに近しい概念であるということです。
KPIを設定する際は、「設定した指標には客観性があるか？」「MECEとなっているか？（漏れやダブリがないか？）」を意識すべきです。これはフェーズを設定する際も同様です。
KPIを設定する際には下記項目をチェックすべきですが、フェーズでも同様です。
Specific：明確な
Measurable：測定可能な
Achievable：達成可能な
Relevant：適切な
Time-bound：期限を定めた
フェーズの設定例
〈例1〉フェーズを「A」「B」「C」と定義した場合
なにをもってフェーズが切り替わるのかが定義されていないため、フェーズの切り替えが主観的な判断のもとで行われます。
これにより、各営業パーソンの間でフェーズ移行の基準が異なる可能性があります。
そのため、これは適切なフェーズ設計とは言えません。
〈例2〉フェーズを「架電中」「アポ狙い」「訪問予定」と定義した場合
こちらはよくあるケースです。
一見、間違っているようには見えませんが、どのような点に気をつけるべきでしょうか？
答えは「主語は誰か？」という点です。
フェーズにおける主語が自分になっているため、客観的な指標として使用できません。
そのため、これは適切なフェーズ設計とは言えません。
〈例3〉フェーズを「アポ取り付け済み」「訪問済み」「提案済み」と定義した場合
このフェーズで定義されている内容は客観的かつ定量的に測定可能です。
例えば、「アポ取り付け済み」というフェーズは、アポが取れた案件が移るフェーズであり、それ以外の定義のしようがありません。
こちらはフェーズ設定として妥当であると考えられます。