Unsere klare Empfehlung: trennen. Fahren Sie E-Mail und LinkedIn als eigene Sequenzen (feste Abfolgen von Nachrichten) – E-Mail für Volumen, LinkedIn als kurze, hochwertige Ansprache für kleine Listen. Eine gemischte Sequenz ist technisch möglich, bremst sich in der Praxis aber selbst aus.
Warum trennen besser funktioniert
LinkedIn ist der Flaschenhals. Ein LinkedIn-Konto schafft rund 25 Kontaktanfragen und rund 30 Nachrichten pro Tag. E-Mail skaliert dagegen über die Anzahl der Postfächer. Steckt ein LinkedIn-Schritt mitten in einer großen E-Mail-Sequenz, staut sich die ganze Sequenz an diesem Schritt – die E-Mails gehen dann viel langsamer raus, als sie könnten.
Die gemischte Sequenz verkleinert Ihre Liste. Enthält eine Sequenz beide Kanäle, kommen nur Kontakte hinein, die eine E-Mail-Adresse und ein LinkedIn-Profil haben. Alle anderen fallen beim Einordnen heraus – oft ein erheblicher Teil der Liste.
Die reine LinkedIn-Ansprache ist stärker, wenn sie für sich steht. Nach unserer Auswertung über viele Kampagnen bringt eine Kontaktanfrage, die den Pitch direkt im Begleittext trägt, rund fünfmal so viele Rückmeldungen pro Nachricht wie derselbe Schritt innerhalb einer kombinierten Sequenz – dort wirkt er meist nur noch wie ein „Ich hatte Ihnen geschrieben".
Reine E-Mail-Sequenzen sind planbar. Am besten schneidet in unseren Daten eine kurze E-Mail-Sequenz mit einem Follow-up nach etwa vier Tagen ab; das Follow-up erzielt dabei eine ähnliche Antwortrate wie die Erstnachricht.
So setzen Sie das um
Legen Sie zwei Sequenzen an: eine reine E-Mail-Sequenz und eine reine LinkedIn-Sequenz. Beim Anlegen der zweiten sparen Sie Arbeit mit Sequenz klonen.
Teilen Sie Ihre Personen-Liste über die Filter E-Mail Status und LinkedIn Status (jeweils Gefunden / Nicht gefunden) in die passenden Gruppen und ordnen Sie jede Gruppe ihrer Sequenz zu.
Als Faustregel für die Aufteilung: große Listen über E-Mail, kleine über LinkedIn. Auch Vakanzio selbst schlägt beim Erzeugen einer Sequenz ab etwa 200 geplanten Kontakten E-Mail vor und darunter LinkedIn.
Bei mehreren Postfächern verteilt Vakanzio die Kontakte automatisch darauf – ein einzelner Kontakt bekommt aber immer alle Nachrichten aus demselben Postfach.
LinkedIn richtig einsetzen
Halten Sie die LinkedIn-Sequenz kurz: Kontaktanfrage mit kurzem Pitch, nach Annahme eine Nachricht – mehr braucht es selten.
Verschwenden Sie den Begleittext der Kontaktanfrage nicht auf eine Vorstellung. Er ist die eigentliche Nachricht.
Reservieren Sie LinkedIn für die Kontakte, bei denen sich der begrenzte Tagesvorrat lohnt: Wunschkunden, Geschäftsführung, Positionen mit hohem Wert.
Wenn E-Mail und LinkedIn ohnehin über verschiedene Personen im Team laufen, teilen Sie die Kanäle auch dort auf – das entzerrt die Tageslimits zusätzlich.
Wann eine gemischte Sequenz trotzdem sinnvoll ist
Bei kleinen, hochwertigen Listen, bei denen ohnehin fast jeder Kontakt beide Kanäle hat und das LinkedIn-Tageslimit nicht erreicht wird.
Wenn Sie einen Kontakt bewusst über mehrere Berührungspunkte erreichen wollen und die Reihenfolge dabei Teil der Botschaft ist – etwa E-Mail zuerst, danach die Kontaktanfrage.
Der Vorteil in diesem Fall: Innerhalb einer Sequenz stoppt eine Antwort alle noch offenen Schritte auf beiden Kanälen. Sie riskieren also keine Nachfassnachricht nach einer Absage.
Wir empfehlen dann, die LinkedIn Nachricht immer an das Ende einer Sequenz zu setzen, damit LinkedIn nicht zum Flaschenhals wird.
Was Sie vermeiden sollten
Dieselbe Zielgruppe gleichzeitig in einer E-Mail- und einer LinkedIn-Sequenz. Die Antwort-Erkennung stoppt Schritte innerhalb derselben Sequenz. Wer per E-Mail abgesagt hat, bekommt die parallel laufende LinkedIn-Ansprache trotzdem – der häufigste Grund für unangenehme Doppelansprachen.
Einen LinkedIn-Schritt in eine große E-Mail-Sequenz einbauen. Genau daran bleiben Kampagnen hängen.
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