Por qué fracasan las cuotas de socio: la falta de incentivos para el personal
Una pregunta sincera: ¿por qué debería importarle a tu personal vender más membresías si no les das una razón para hacerlo?
La conclusión es esta: el resultado de tus ventas de membresías es un reflejo de tus sistemas. Y lo hemos visto una y otra vez: las clínicas con mayor volumen de ventas de membresías tienen todas algo en común: incentivan al personal para que venda más utilizando sistemas.
Por suerte, la aplicación para pacientes se encarga del trabajo pesado con un seguimiento integrado de qué miembro del equipo ha realizado más ventas de membresías en términos de importe monetario. A continuación te explicamos cómo añadir miembros del equipo a tu cuenta.
Las ventas se registran automáticamente en tu aplicación mediante una ventana emergente que permite al usuario seleccionar quién le ayudó con la compra de una suscripción al darse de alta:
Paso 1. Establece un «porqué» sólido para los miembros del equipo
Para 1-3 miembros del personal:
Una cuota de ventas mensual (basada en el miedo): «El miembro del personal debe vender un mínimo de 500 £ en membresías cada mes. Si no alcanzas tu cuota durante 3 meses seguidos, corres el riesgo de ser despedido».
Una bonificación directa por comisión de suscripción (basada en incentivos):
150 £ de comisión por cada venta de suscripción de 270 £ al mes
70 £ de comisión por cada venta de una suscripción de 129 £ al mes
30 £ de comisión por cada venta de una suscripción de 99 £ al mes
Para equipos de 3 o más empleados:
Una bonificación al final del mes o de la semana para los miembros del equipo con mayores ventas:
¡El miembro del equipo con más ventas recibe una bonificación de 800 £! ¡El segundo clasificado recibe una bonificación de 300 £!
Para obtener los mejores resultados, utiliza una combinación de las tres opciones.
Paso 2. Establece un «cómo» sólido para los miembros del equipo
He aquí un marco sencillo pero eficaz para vender suscripciones (basado en la psicología):
No les vendas lo que no necesitan (esto te da más credibilidad):
«Bien, dado que tienes (PREOCUPACIÓN XYZ), definitivamente NO necesitas (TRATAMIENTO X) ni (NIVEL DE SUSCRIPCIÓN X)».
Recomienda lo que sí necesitan:
«Parece que en realidad necesitarás o bien (NIVEL DE SUSCRIPCIÓN Y) o bien (NIVEL DE SUSCRIPCIÓN Z), porque, siendo realistas, esos son los únicos dos que abordarán específicamente (PREOCUPACIÓN XYZ) debido a (DA UNA RAZÓN)».
Pregunta si prefieren A o B (preguntar «¿cuál?» en lugar de «¿quieres darte de alta?» es un método significativamente más eficaz):
«Entonces, ¿cuál prefiere, (NIVEL DE SUSCRIPCIÓN Y) o (NIVEL DE SUSCRIPCIÓN Z)?».
Facilítales el pago («Me daré de alta más tarde» significa «Nunca me daré de alta», así que haz que se den de alta ahora mismo en la aplicación mientras están delante de ti):
«¡Genial, buena elección! Solo tienes que hacer clic en «Suscribirse» aquí mismo en la aplicación y pagar con Apple Pay, y recibirás inmediatamente tu bonificación de registro gratuita».
Paso 3. Realiza simulaciones con el personal y supervisa su progreso
Los buenos sistemas incluyen un sistema de seguimiento. Organiza:
2-3 sesiones de simulacros para asegurarte de que tu personal sabe cómo vender utilizando el marco de ventas de membresías de 4 pasos.
Supervisión semanal de la tabla de clasificación del rendimiento de tu equipo en tu panel de control (no se puede mejorar lo que no se mide).