Contexto
Una de nuestras principales oportunidades actualmente es aumentar el porcentaje de clientes que reservan una segunda sesión de terapia después de la primera.
La investigación y las buenas prácticas del sector sugieren que uno de los factores que más puede influir en esto es cómo termina la primera sesión. En lugar de dejar el siguiente paso completamente abierto ("Cuando estés preparado/a, puedes reservar otra sesión"), muchos terapeutas con buenos resultados ayudan al cliente a definir, antes de terminar, cómo podría continuar el proceso terapéutico.
Nuestra hipótesis es que un pequeño cambio en la forma de cerrar las primeras sesiones podría mejorar de forma significativa la continuidad del proceso terapéutico y ayudar a que más clientes puedan beneficiarse de la terapia.
Hipótesis inicial
Nos gustaría explorar una estructura sencilla para el cierre de las sesiones que ayude a los terapeutas a:
Resumir brevemente lo trabajado durante la sesión.
Explicar que la terapia es un proceso que se desarrolla a lo largo de varias sesiones.
Proponer un posible objetivo o foco para la siguiente sesión.
Invitar al cliente a reservar antes de terminar la llamada, sin generar presión.
El objetivo no es crear un guion de ventas.
El objetivo es reducir la incertidumbre del cliente y hacer que resulte más fácil continuar con su proceso terapéutico.
Pasos a considerar antes de finalizar cada sesión:
1. Cerrar haciendo un breve resumen de la sesión
Antes de terminar la sesión, dedica un momento a recoger lo que habéis trabajado y a reconocer el trabajo que el cliente ya ha realizado.
Esto ayuda a que el cliente termine la sesión con la sensación de que ha habido una dirección, un avance y un propósito, incluso cuando todavía no se hayan encontrado soluciones concretas.
Ejemplo
"Antes de terminar, me gustaría recoger un poco lo que hemos trabajado hoy. Hemos empezado a entender mejor qué te está trayendo a terapia y hemos identificado algunos temas importantes sobre los que creo que merece la pena seguir profundizando."
2. Normalizar que la terapia es un proceso
Muchos clientes esperan encontrarse significativamente mejor después de una sola sesión o pueden preguntarse si la terapia está "funcionando".
Explicar brevemente que la primera sesión suele servir para conocerse, comprender la situación y establecer las bases del proceso puede ayudar a gestionar estas expectativas y a entender mejor el valor de continuar.
Ejemplo
"La primera sesión suele servir sobre todo para conocernos, entender mejor tu situación y empezar a construir una hoja de ruta. Lo habitual es que el trabajo terapéutico vaya tomando forma y profundizándose a partir de las siguientes sesiones."
3. Dar al cliente un motivo para volver
En lugar de terminar con una invitación completamente abierta ("Cuando quieras, puedes volver a reservar"), intenta ofrecer una dirección concreta para la siguiente sesión.
Ayudar al cliente a entender qué podría seguir trabajando hace que el siguiente paso tenga un propósito claro y no se perciba como algo opcional o incierto.
Ejemplo
"En la próxima sesión podríamos profundizar un poco más en..., entender mejor..., o empezar a trabajar algunas herramientas que puedan ayudarte con..."
4. Presentar un plan terapéutico
En lugar de terminar con una pregunta abierta, ayuda al cliente a hacerse una idea de cómo podría ser el proceso terapéutico en función de lo que habéis visto durante la sesión.
Los clientes suelen valorar la orientación profesional, especialmente después de una primera sesión. Cuando consideres que es adecuado desde el punto de vista clínico, puedes explicar cuál crees que sería la mejor manera de abordar el proceso y por qué.
El foco debe estar siempre en el criterio clínico, no en vender sesiones adicionales.
Ejemplo
"Por lo que hemos hablado hoy, creo que este es un tema que merece la pena trabajar con cierta continuidad. Mi recomendación sería plantearnos un proceso terapéutico en el que podamos dedicar varias sesiones a entender bien lo que está ocurriendo y, poco a poco, empezar a trabajar herramientas que realmente puedan ayudarte."
5. Hacer que el siguiente paso se sienta como una continuación natural
En lugar de preguntar simplemente si el cliente quiere otra sesión, presenta el siguiente paso como la continuación natural del trabajo que ya habéis empezado.
Esto puede ayudar a reducir la incertidumbre a la hora de tomar una decisión y transmitir confianza en el proceso terapéutico, sin dejar de respetar en todo momento la autonomía del cliente.
Ejemplo
"Lo que haría ahora sería preparar un plan para las próximas sesiones en función de lo que hemos identificado hoy. En Clearly tienes distintas opciones para continuar el proceso (2, 4 u 8 sesiones), y podemos ir adaptándolo según cómo vayas evolucionando y lo que vayamos trabajando."
6. Terminar dejando clara la autonomía del cliente
Incluso después de hacer una recomendación profesional clara, es importante recordar que la decisión final siempre corresponde al cliente.
Ejemplo
"Mi recomendación profesional es esta porque creo que puede ayudarte a avanzar hacia los objetivos que hemos hablado. A partir de ahí, por supuesto, la decisión siempre es tuya y podemos avanzar al ritmo que tenga más sentido para ti."
Principios clave
Guía, no vendas. La conversación debe sentirse siempre orientada desde el punto de vista clínico, no desde una motivación comercial.
Reduce la incertidumbre. Muchos clientes que acuden a terapia por primera vez no saben qué esperar después de su primera sesión. Darles algo más de claridad puede ayudarles a sentirse más seguros en el proceso.
Haz que el siguiente paso sea concreto. Siempre que tenga sentido, explica en qué podría centrarse la siguiente sesión en lugar de dejar completamente abierto qué ocurrirá después.
Recomienda continuidad desde el criterio clínico. Explica por qué consideras beneficioso continuar con la terapia en función de las necesidades del cliente, en lugar de limitarte a proponer otra sesión.
Mantén la autenticidad. Los terapeutas no deberían sentir que están siguiendo un guion. Esta estructura debe servir como apoyo, no sustituir, su propio criterio clínico y su manera habitual de comunicarse con los clientes.
Mini guía para cerrar una primera sesión
Antes de finalizar la sesión, dedica un par de minutos a ayudar al paciente a entender qué habéis trabajado hoy y qué podría esperar a continuación.
Puedes utilizar una estructura como esta, adaptándola siempre a tu propio estilo y a las necesidades de cada paciente:
Antes de terminar, me gustaría resumir un poco lo que hemos trabajado hoy. Hemos empezado a entender qué te está trayendo a terapia y ya hemos identificado algunos aspectos importantes sobre los que creo que merece la pena seguir trabajando.
Por lo que hemos hablado, creo que este proceso va a requerir algo más que una única sesión. La primera sesión suele servir para conocernos y entender mejor la situación, mientras que el trabajo terapéutico empieza a desarrollarse y profundizarse a partir de las siguientes sesiones.
Mi recomendación sería que mantuviéramos cierta continuidad para poder construir sobre lo que hemos empezado hoy. Me gustaría preparar un plan terapéutico adaptado a tus objetivos y a lo que considero que puede ayudarte más. En Clearly encontrarás distintas opciones para continuar el proceso y podremos ir adaptándolo según cómo vayas evolucionando.
Mi recomendación profesional sería empezar ese trabajo cuanto antes para aprovechar el impulso de esta primera sesión. Por supuesto, iremos ajustando el ritmo a tus necesidades y la decisión final siempre será tuya.