1.運用の成否はアタックリスト作りで決まる
Saleshubの運用は企業の皆さんにアップロードいただく「アタックリスト」をいかに正確に作り込むかが運用の成功を分ける重要なポイントになります。ターゲット外の企業や本来狙っていない部署なども含んだ精度の低いアタックリストですと、求めていない紹介提案が集まり、成果につながりません。しっかりと時間をかけて精度の高いアタックリストを作成しましょう。
アタックリストを作り込む重要性について
アタックリストを正確に作り込む作業はとても時間がかかる作業です。ターゲット企業の公式サイトを確認し、従業員規模やニーズの有無を把握し、正しくターゲットになり得るかどうかを厳選する必要があります。しかし、精緻に作れさえすれば、あとはサポーターさんとのマッチングを待ち、ご紹介をお願いするだけになります。正確に作り込む重要性をご理解いただけますと幸いです。
アタックリスト作成時のよくある失敗
下記、画像の例のように大まかなアタックリスト作成でニーズが存在しない企業をリストに加えることは、間違った紹介提案が届く原因となります。自社がターゲットとする条件を明確にした上で、しっかりアタックリストを作成しましょう。
2.サポーターさんへは最大限の敬意を払って接する
Saleshubはサポーターさんが培ってきたつながりや信頼をお借りして、商談機会を獲得するサービスです。「社外の一個人」というスタンスではなく、一緒に自分たちの事業を応援してくれる仲間として最大限のリスペクトを持ちましょう。
事前打ち合わせは信頼関係を築く大切な場
事前打ち合わせはサポーターさんとの信頼関係を築き、紹介提案をいただくための土台を作る非常に重要なステップです。事前打ち合わせでは下記の点を心がけることで、紹介提案に繋がりやすくなります。
開始2分前には必ずスタンバイをし遅刻はしない
オンラインであっても態度や話し方などビジネスマナーを徹底する
自社の強み・メリットをお伝えし、なぜその企業をご紹介して欲しいのか説明する
事前打ち合わせの中で、いつお知り合いの方へお声がけいただけるかを確認する
サポーターさんに紹介先とのアポイントに同席をお願いする
ご紹介いただく「企業名」「部署」「役職」までしっかりサポーターさんと握る
「お声がけテンプレート」をサポーターさんにお渡しし、活用いただく
3.アウトバウンド営業であることを理解する
Saleshubで得られるアポイントはターゲット企業側が興味を持ち、問い合わせをくれる「インバウンド営業」とは異なり、ターゲット企業に対して自社側から魅力づけを行い、需要喚起を行う必要がある「アウトバウンド営業」です。
同じ商談の場でもインバウンド営業とアウトバウンド営業では、進め方に大きな違いがあります。Saleshubはアウトバウンド営業であることを理解して、商談に臨みましょう。
Saleshubは紹介が故に話を聞いてもらえる土台ができている
一般に、テレアポや飛び込み営業をはじめとするアウトバウンド営業で得た商談は先方の熱量が低い状態で始まることがほとんどです。しかし、Saleshubであれば知人であるサポーターさんから事業内容などは伺っているため、一定の興味を持ち、話を聞いていただける土台はできています。
商談は経験豊富なトップ営業担当者が行う
話を聞いていただける土台はできているものの、アウトバウンド営業である以上、貴社事業の魅力をしっかりと伝える必要があることに変わりはありません。
需要を喚起する営業を行い、成約につなげるためにも営業経験の豊富な方が担当者となり、商談を進めていただくことを強く推奨しています。
その他、運用のステップごとに合わせた活用ガイドもご用意しています。
詳しくはこちらをご覧ください。