Diese Erkenntnis-Seite hilft dir zu verstehen, wie sich Erstkäufe in Zweitkäufe verwandeln und wo du auf dem Weg dorthin potenzielle Kund:innen verlierst.
Sie hilft dir, wichtige geschäftliche Fragen zu beantworten, zum Beispiel:
Wie viele Erstkund:innen gewinne ich im Zeitverlauf?
Wie viele von ihnen buchen und besuchen eine erste Einheit?
Wie viel Prozent tätigen einen Zweitkauf?
Welche Kund:innen haben einen Zweitkauf getätigt und zu welchem Produkt sind sie konvertiert?
Wie lange dauert es, bis Kund:innen konvertieren?
Welche Erstangebote performen am besten?
Bei welchen Kund:innen besteht das Risiko, dass ihr Angebot abläuft, ohne dass sie konvertieren?
Erste Schritte: Wähle deine Filter aus
Kaufdatum: Datum, an dem die Kundin bzw. der Kunde den ersten Kauf getätigt hat. ⚠️ Alle Kennzahlen auf dieser Seite basieren auf diesem Erstkaufdatum und sind kohortenbasiert: Sie verfolgen, was nach dem Erstkauf einer Kundin bzw. eines Kunden passiert, selbst wenn die Konversion erst später erfolgt.
Umfang des Erstkaufs: Mit diesem Umschalter kannst du wählen, was analysiert werden soll:
Nur Angebote für Neukund:innen: Probeangebote, Einführungsangebote und andere Pässe, die ausschließlich für Neukund:innen verfügbar sind
Alle Erstkäufe: Jeder Pass, der als Erstkauf einer Kundin bzw. eines Kunden erworben wurde, einschließlich regulärer Pässe oder Abonnements, die nicht auf Neukund:innen beschränkt sind. Geschenkkarten oder Einzelhandelsprodukte zählen in diesem Bericht nicht als Erstkäufe.
Name des ersten Passes: Filtere die Ergebnisse nach dem Namen des Passes, der für den Erstkauf verwendet wurde. Du kannst bestimmte Pässe oder Gruppen von Pässen ein- oder ausschließen.
💡Wenn du zum Beispiel Kund:innen, die über Aggregatoren gewonnen wurden, aus deiner Analyse ausschließen möchtest, kannst du den Filter „Name des ersten Passes" verwenden, alle Pässe auswählen und anschließend die der Aggregatoren ausschließen. Nach dem Speichern schließt die Gesamtanalyse alle Kund:innen aus, deren erster Pass ein Aggregator-Pass war.
Beachte: Wenn eine Kundin bzw. ein Kunde als Erstkauf einen Probepass kauft und später über einen Aggregator zurückkommt, wird sie bzw. er in der Analyse als „Konvertierte Kund:innen" berücksichtigt, mit dem Konversionsstatus „Zu einem Aggregator konvertiert".
1. Wichtige Kennzahlen zu Akquise & Konversion
Erhalte auf einen Blick eine Übersicht darüber, wie Erstkund:innen zu einem Zweitkauf konvertieren.
Kennzahlen erklärt
Kennzahl | Definition | Hinweise |
Erstkund:innen | Kund:innen, die im ausgewählten Zeitraum ihren allerersten Kauf getätigt haben | Umfasst Probeangebote, Einführungsangebote, Pässe und Abonnements |
Konvertiert | Kund:innen, die nach ihrem Erstkauf mindestens einen weiteren Kauf getätigt haben | Der Zweitkauf kann später erfolgen, außerhalb des ausgewählten Zeitraums |
Konversionsrate | Anteil der Erstkund:innen, die einen Zweitkauf getätigt haben | Konvertiert ÷ Erstkund:innen |
Zeit bis zur Konversion | Durchschnittliche Anzahl an Tagen zwischen Erst- und Zweitkauf | Basierend auf Kund:innen, die konvertiert sind |
💡 Wichtig
Eine Konversion wird immer als Zweitkauf definiert, nicht als Buchung oder Teilnahme.
2. Akquisetrends
Sieh, wie sich dein Akquisevolumen und deine Konversion im Zeitverlauf entwickeln. Nutze diesen Abschnitt, um:
Zu verfolgen, ob du im Zeitverlauf mehr (oder weniger) Erstkund:innen gewinnst.
Veränderungen der Konversionsrate von einem Zeitraum zum anderen zu überwachen.
Frühzeichen von Problemen zu erkennen (z. B. stabile Akquise, aber sinkende Konversion).
Zeiträume vor und nach Änderungen an deinen Angeboten, Preisen oder deinem Onboarding zu vergleichen.
Erstkund:innen & Konversionsrate im Zeitverlauf
Dieses Diagramm zeigt:
die Anzahl der Erstkund:innen (Balken),
und den Anteil, der später zu einem Zweitkauf konvertiert ist (Linie).
Die Konversionsrate für einen bestimmten Monat (oder eine Woche) basiert auf Kund:innen, die in diesem Monat (oder dieser Woche) ihren Erstkauf getätigt und später konvertiert haben, selbst wenn die Konversion erst viel später in einem anderen Zeitraum erfolgt ist.
Das bedeutet auch, dass die Konversionsrate für die jüngsten Zeiträume niedriger erscheinen kann, als sie letztlich sein wird, da Kund:innen bisher weniger Zeit zur Konversion hatten. Nutze die Kennzahl „Durchschnittliche Tage bis zur Konversion", um diese Verzögerung zu berücksichtigen.
Konversionsstatus im Zeitverlauf
Diese Tabelle schlüsselt Erstkäufe nach Konversionsstatus für jeden Zeitraum auf:
Erstkund:innen: Kund:innen, die im ausgewählten Zeitraum ihren allerersten Kauf getätigt haben
Konvertierte Kund:innen: Kund:innen, die nach ihrem Erstkauf mindestens einen weiteren Kauf getätigt haben
Aktive Probeangebote: Kund:innen, die noch nicht konvertiert sind und deren Erstangebot noch gültig ist
Abgelaufene Probeangebote: Kund:innen, deren Erstangebot abgelaufen ist und die noch nicht zu einem Zweitkauf konvertiert sind. Beachte, dass ihr Zweitkauf trotzdem noch zu einem späteren Zeitpunkt erfolgen kann.
3. Detailanalyse des Konversionstrichters
Verstehe, wie Erstkund:innen vom Kauf bis zur Konversion voranschreiten.
Konversions-Meilensteine
Der Trichter folgt vier Meilensteinen entlang des Konversionsprozesses:
Erstkund:innen – Kund:innen, die einen Erstkauf getätigt haben (100 %)
Haben eine erste Einheit gebucht – haben mindestens eine Einheit mit ihrem Erstangebot gebucht
Haben eine erste Einheit besucht – haben mindestens eine gebuchte Einheit besucht
Zu einem Zweitkauf konvertiert – haben einen weiteren Kauf getätigt
So kannst du erkennen, wo Kund:innen abspringen:
nach dem Kauf,
nach der Buchung,
nach dem Besuch,
oder nach Abschluss ihrer ersten Erfahrung.
Durchschnittliche Tage bis zur Konversion
Dieses Diagramm zeigt, wie lange Kund:innen im Durchschnitt bis zur Konversion benötigen, im Zeitverlauf.
💡 Wichtig zu wissen
Für den aktuellen Monat kann die durchschnittliche Zeit bis zur Konversion niedriger erscheinen als üblich. Das liegt daran, dass bisher nur Kund:innen berücksichtigt werden, die schnell konvertiert sind, während andere erst später konvertieren. Diese Kennzahl entwickelt sich daher im Zeitverlauf weiter, sobald mehr Konversionen stattfinden.
Konversionsergebnisse
Dieses Donut-Diagramm zeigt, was nach dem Erstkauf passiert:
Zu einem Pass konvertiert: Kund:innen, die konvertiert sind und als Zweitkauf einen Pass gekauft haben
Zu einem Abonnement konvertiert: Kund:innen, die konvertiert sind und als Zweitkauf ein Abonnement gekauft haben
Zu einem Aggregator konvertiert: Kund:innen, die konvertiert sind und als Zweitkauf einen Aggregator-Pass haben (Classpass, Wellpass, Wellhub, USC …)
Aktives Probeangebot: Kund:innen, die noch nicht konvertiert sind und deren Erstangebot noch gültig ist)
Abgelaufenes Probeangebot: Kund:innen, deren Erstangebot abgelaufen ist und die noch nicht zu einem Zweitkauf konvertiert sind.
So verstehst du, was Kund:innen als Nächstes kaufen, und ob Konversionen eher zu Pässen oder zu Abonnements tendieren.
💡 Um die Konversionsergebnisse nach Passname zu analysieren und zu verstehen, welche Angebote von konvertierten Kund:innen am häufigsten gewählt werden, klicke auf einen Farbbereich des Donuts und dann auf „Drill-down", um die Aufschlüsselung nach dem nächsten Passnamen anzuzeigen.
Konversionswert im Zeitverlauf
Mit diesem Diagramm kannst du überwachen, welchen Wert du aus deinen Konversionen ziehst.
Die vertikalen Balken zeigen für jeden Zeitraum die Anzahl der Kund:innen, die zu einem Pass, einem Abonnement oder einem Aggregator konvertiert sind.
Die Trendlinie zeigt für jeden Zeitraum den durchschnittlichen Wert dieser Folgekäufe als Durchschnittspreis des Zweitkaufs (inkl. MwSt.). Beachte, dass Aggregatoren von dieser Durchschnittsberechnung ausgeschlossen sind, da das bsport-System keinen Einblick in die auf Seiten der Aggregatoren gezahlten Preise hat.
Konvertierte Kund:innen
Diese Tabelle listet alle Kund:innen auf, die einen Zweitkauf getätigt haben, mit Details wie ihrem Erstpass und ihrem Folgekauf. Nutze diese Liste, um:
Eine tiefergehende Analyse durchzuführen, um Muster bei konvertierten Kund:innen zu verstehen
Konvertierte Kund:innen mit gezielter Kommunikation zu pflegen, um anhaltendes Engagement und Loyalität zu fördern.
4. Akquiseleistung nach Angebot
Vergleiche, wie deine verschiedenen Erstangebote performen.
Erstkäufe nach Angebot
Verfolge, wie viele Erstkäufe jedes Angebot im Zeitverlauf generiert.
Konversions-Meilensteine nach Angebot
Vergleiche, wie verschiedene Angebote in den wichtigsten Schritten performen:
Erstkauf,
Buchung,
Teilnahme,
Konversion zum Zweitkauf.
Konversionsleistung auf Angebotsebene
Diese Tabelle bietet eine detaillierte Aufschlüsselung pro Erstangebot, einschließlich:
Erstkäufe
Konvertierte Kund:innen
Aktive Probeangebote
Abgelaufene Probeangebote
Konversionsrate
Durchschnittliche Tage bis zur Konversion
Durchschnittlicher und Gesamtwert des Folgekaufs
Nutze dies, um herauszufinden, welche Angebote:
mehr Kund:innen anziehen,
schneller konvertieren,
oder zu höheren Folgeausgaben führen.
5. Konversionsrisiko verwalten
Identifiziere Erstkäufe, bei denen das Risiko besteht, dass sie ablaufen, ohne zu konvertieren. Dieser Abschnitt bietet dir die Werkzeuge, um bei verlorenen oder gefährdeten Kund:innen aktiv zu werden. Nutze Smartlists oder telefonische Kontaktaufnahme, um zum richtigen Zeitpunkt in Kontakt zu treten.
Filter nach Ablaufdatum des ersten Passes
Standardmäßig analysiert dieser Abschnitt Angebote, die 3 Monate vor bis 3 Monate nach dem aktuellen Monat ablaufen, unabhängig von ihrem Kaufdatum.
Du kannst die Filterauswahl anpassen, um den Ablaufzeitraum des ersten von Kund:innen gekauften Passes festzulegen.
Verlorene und gefährdete Erstkund:innen
Dieses Diagramm hilft dir, verlorene Chancen zu erkennen, bevor sie eintreten. Nutze es, um Folgendes zu überwachen:
Anzahl der Erstangebote, die bald ablaufen und noch nicht konvertiert sind
Anzahl der Erstangebote, die bereits abgelaufen sind, ohne zu konvertieren
Konversionsrisiko-Tabellen
Nutze die Tabs, um dich auf bestimmte Situationen zu konzentrieren:
Bald ablaufende Pässe: Erstpässe, die bald ablaufen und noch nicht konvertiert sind.
Ablaufende Pässe ohne genutzte Credits: Erstpässe kurz vor dem Ablauf, bei denen keine Einheiten gebucht oder besucht wurden.
Ablaufende Pässe ohne verbleibende Credits: Erstpässe, die vollständig genutzt wurden, aber noch nicht zu einem neuen Kauf konvertiert sind.
Abgelaufene Pässe: Erstpässe, die abgelaufen sind, ohne zu konvertieren.
Diese Ansichten eignen sich ideal für tägliche oder wöchentliche Nachverfolgungen.
6. Akquise nach Abrechnungsstandort
Vergleiche, wie sich Erstkäufe und Konversionsraten über deine Abrechnungsstandorte hinweg unterscheiden.
💡Der Tab Abrechnungsstandorte ist nur verfügbar, wenn in deinem Konto mindestens ein Abrechnungsstandort eingerichtet ist. Wenn du keine Abrechnungsstandorte nutzt, wird der Tab nicht angezeigt.
Dieser Tab übernimmt die Analyse aus den vorherigen Tabs und schlüsselt sie nach Abrechnungsstandort auf, sodass du erkennen kannst, welche deiner Einheiten die meisten Neukund:innen anziehen – und welche sie tatsächlich in zahlende Kund:innen verwandeln. Alle Filter am oberen Rand des Berichts (Kaufdatum, Umfang des Erstkaufs, Name des ersten Passes) gelten auch hier.
Erstkäufe nach Abrechnungsstandort — vergleiche die Anzahl der Erstkäufe pro Abrechnungsstandort, aufgeschlüsselt nach dem Pass, mit dem jede Kundin bzw. jeder Kunde gestartet ist, um zu sehen, welche Angebote wo neue Kund:innen bringen.
Konversions-Meilensteine nach Abrechnungsstandort — verfolge denselben 4-stufigen Trichter wie in der Detailanalyse (Gekauft → Gebucht → Besucht → Konvertiert) für jeden Abrechnungsstandort und sieh genau, wo neue Kund:innen abspringen.
Konversionswert nach Abrechnungsstandort — sieh, wie viel konvertierte Kund:innen für ihren Folgekauf ausgeben und ob sie zu einem Pass, einem Abonnement oder über einen Aggregator konvertieren.
Zusammenfassung nach Abrechnungsstandort — eine einzelne Tabelle mit Erstkund:innen, konvertierten Kund:innen, Konversionsrate, Tagen bis zur Konversion, durchschnittlichem und Gesamt-Konversionswert sowie der Anzahl noch aktiver oder bereits abgelaufener Probeangebote.
Datenaktualität
Die Daten auf dieser Erkenntnis-Seite werden stündlich aktualisiert
Daten werden geladen
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Berechtigungen
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