É muito comum o lojas online terem produtos parados no estoque - seja por data de validade se aproximando (nos segmentos de alimentos, cosméticos, suplementos), seja por outros motivos, como coleção antiga, cor ou tamanho que não sai, produto sazonal fora de época, ou item que simplesmente não performou como esperado. A saída mais comumente usada pelos lojistas nessa situação costuma ser dar um desconto mais agressivo pra tentar girar esse estoque mais rápido, o que, muitas vezes, estreita a margem de lucro e ainda pode passar a sensação de "produto encalhado" para o cliente.
No entanto, existe uma alternativa que é muito pouco usada porque parece ser prejudicial para a loja, mas na verdade está longe disso. A ideia é, em vez de aplicar um desconto no valor desses produtos, transformá-los em brindes: em vez de o produto parecer "sobra que ninguém quis", ele vira um presente, o que muda completamente a percepção do cliente sobre o mesmo item.
É comum esse tipo de estratégia dar a sensação de que a loja está "jogando dinheiro no lixo" - afinal, aquele produto teve um custo de aquisição ou fabricação, e distribuí-lo de graça pode parecer desperdício. Porém, diferente de doar um produto sem algo em troca, transformar o produto parado em brinde é usá-lo como gatilho de desejo para impulsionar a venda de outros produtos da loja.
Além disso, o custo desse item é literalmente reaproveitado como investimento numa ação que já teria custo de qualquer forma (seja em desconto, seja em campanha de tráfego pra tentar vender esse mesmo produto parado). A diferença é que, aqui, esse investimento também trabalha a favor do aumento de conversão e do ticket médio da loja, em vez de servir somente para desencalhar um produto parado.
Como saber se um produto está realmente encalhado?
Veja abaixo alguns sinais práticos que você pode usar para avaliar a situação de estoque dos seus produtos e, consequentemente, entender se está na hora de forçar o giro de estoque deles:
Ele está há muito mais tempo em estoque do que a média dos outros produtos da mesma categoria;
Teve queda ou estagnação de venda nos últimos meses, sem sinal de recuperação;
Recebe visita na página do produto, mas quase nenhuma conversão (o que indica que o cliente vê, mas algo o impede de comprar);
É sazonal e a época ideal de venda dele já passou;
Se for um produto perecível (como alimentos, cosméticos, suplementos) e a data de vencimento estiver próxima.
Vale cruzar esse olhar com o relatório de estoque/vendas da própria plataforma ou ERP, comparando volume vendido nos últimos 60-90 dias com o total ainda disponível.
Como escolher o tipo de estratégia de brinde
Brinde por Valor
Comece com uma campanha de brinde por valor se você ainda estiver inseguro quanto a usar esses produtos para esse fim. Testar é sempre importante - e testar com esse tipo de campanha é algo que não vai te gerar custos extras, já que o brinde será um produto que estava parado em estoque a troco do cliente comprar mais coisas no mesmo pedido pra ganhar ele.
Brinde Progressivo
Se a sua análise de estoque retornar que existe mais de um tipo de produto encalhado no estoque, você tem uma grande oportunidade de fazer uma campanha de Brinde Progressivo. Organize os produtos parados do mais barato para o mais caro e ofereça esses produtos como brinde de acordo com a faixa de valor do carrinho: quanto maior a faixa de valor, maior deve ser o valor de custo do produto que você está dando como brinde para aquela faixa.
Brinde por Produto
Se o seu produto parado for parecido ou complementar a um lançamento recente, use ele como brinde pra incentivar a experimentação do novo item. Oferecendo um benefício na compra de um produto novo - o qual normalmente está sendo experimentado ainda pelos clientes, então não tem reputação positiva nem negativa ainda -, você "facilita" a decisão do cliente em experimentar. Ele vai se "arriscar" comprando um produto novo, mas ao mesmo tempo já tem um acalento que é o presente gratuito que vai ganhar ao fazer isso.
Brinde por Cupom
Caso você prefira um controle maior sobre a quantidade de produtos que virarão brindes, fazer uma campanha de Brinde por Cupom é o melhor caminho. Nesse cenário, você trabalha com com os canais de comunicação: envia para os seus clientes via e-mail marketing, WhatsApp, lista VIP, um cupom exclusivo que vale um brinde. Assim você controla a quantidade de pessoas que receberão a oferta e entende melhor a aderência a esse tipo de estratégia.
Como definir o valor das regras de Brinde por Valor e Brinde Progressivo?
O padrão geral para definir as regras de valor para esse tipo de campanha é sempre conferir o ticket médio atual da loja e colocar o valor mínimo do carrinho acima desse valor atual. Essa forma de definição também cabe no uso dos produtos parados em estoque como brindes.
No entanto, é importante também considerar o custo de aquisição do produto que você transformará em brinde, assim você tem a segurança de que realmente não terá prejuízos com essa ação.
Sendo assim, você pode seguir esse passo-a-passo para definir o valor final da regra:
Verifique o valor do ticket médio da loja nos últimos 15 dias;
Verifique o custo de aquisição de cada unidade do produto que será ofertado como brinde;
O valor da regra será, no mínimo, o valor atual do ticket médio + o valor do custo de aquisição do produto.
Na prática: se o valor do ticket médio nesse período foi R$ 150,00 e o custo de aquisição do produto foi R$ 20,00, o valor da regra da promoção deve ser igual ou, de preferência, maior que R$ 170,00.
Boas práticas
Em uma campanha de Brinde por Produto, não vincule o brinde a qualquer produto, de forma aleatória. Caso não use a estratégia para um produto que acabou de ser lançado, escolha produtos com bom giro - isso garante que a campanha realmente vai rodar volume suficiente pra escoar o estoque do produto-que-agora-é-brinde a tempo.
Comunique a campanha visualmente em toda a loja. Use o app Brinde no Carrinho Funsales e banners em locais estratégicos para garantir que, independente da página que o cliente esteja visitando no site, ainda assim ele será informado sobre a promoção de brinde.
Em campanhas de Brinde por Produto, combine o brinde com o produto principal sempre que possível. Quando o brinde faz algum sentido em conjunto com o produto vendido (mesmo que indiretamente), a percepção de valor da compra aumenta exponencialmente - e, junto com ela, a chance de conversão também sobe.
Monitore o estoque do brinde durante a campanha — se ele esgotar antes do previsto, desative a campanha pra não gerar frustração de cliente que compra esperando o brinde e não recebe. Se você usar o app Brinde no Carrinho Funsales, isso não é uma preocupação, já que a campanha encerra sozinha caso o estoque do brinde (os dos produtos inclusos na campanha) acabe antes do previsto.
Benefícios
Usar o estoque parado como brindes:
Reduz o risco de o produto ficar parado indefinidamente sem nenhum retorno comercial;
Preserva a margem do produto qualificado (que continua sendo vendido no preço cheio), em vez de descontar ele também;
Gera percepção de "ganho extra" para o cliente, em vez de "produto que sobrou": o baixo interesse nesse item enquanto ele estava sendo vendido normalmente não quer dizer que o cliente não gostaria de ganhá-lo gratuitamente;
Ajuda a girar estoque parado sem precisar de campanhas com descontos mais agressivos;
Funciona pra qualquer segmento, não só pra quem vende produtos perecíveis: vale pra moda, casa, acessórios, eletrônico, qualquer categoria com itens parados em estoque.
Por que funciona?
A percepção de valor de um produto muda completamente dependendo de como ele é apresentado.
O mesmo item, vendido com desconto, pode ser lido pelo cliente como "sobra" ou "produto que ninguém quis" - o que reduz o desejo por ele, mesmo com preço mais baixo. Já o mesmo item entregue como brinde ativa a percepção de "ganho inesperado", associada a uma reação emocional positiva (gratidão, surpresa), sem custo perceptível para o cliente. Ao mesmo tempo, a loja não deixa de vender outros produtos no preço cheio, o que preserva a margem desses produtos.
Essa ação de vendas faz com que o produto parado em estoque deixe de ser prejuízo e passe a ser parte de uma estratégia de conversão de vendas e aumento do ticket médio.