Durch die Auswertung Tausender verschiedener Datenpunkte zum Nutzerverhalten von Patienten und die unterschiedlichen Rentabilitätsniveaus in Hunderten von Schönheitskliniken habe ich im Laufe der Zeit einige Erkenntnisse darüber gewonnen, was ein erfolgreiches Prämienprogramm ausmacht.

Als neue Klinik, die unserer Technologie vertraut, um Ihr Prämienprogramm zu hosten, ist es das Mindeste, was ich tun kann, diese Erkenntnisse mit Ihnen zu teilen. Auf diese Weise vermeiden Sie es, dieselben Fehler zu wiederholen, die Hunderte anderer Kliniken vor Ihnen begangen haben.

Lassen Sie mich zunächst Folgendes sagen: Viele Kliniken gehen ihr Prämienprogramm völlig falsch an. Wer kann es ihnen jedoch verübeln? Selbst wenn sie in der Vergangenheit schon einmal die Idee eines Prämienprogramms für ihre Klinik hatten, haben sie noch nie tatsächlich eines aufgebaut (geschweige denn dessen Wirksamkeit in der Praxis erlebt).

In diesem Artikel ist es mein Ziel, Ihnen einen klaren und umsetzbaren Plan an die Hand zu geben, um Ihr Prämienprogramm so erfolgreich wie möglich zu gestalten. Ich hoffe, dass Sie durch die Neugestaltung Ihrer Denkweise in Bezug auf Prämien mithilfe meiner Rahmenkonzepte besser gerüstet sind, ein Prämienprogramm zu entwickeln, das zu Ihrem einzigartigen Unternehmen passt und Ihnen gutes Geld einbringt.

Aber zunächst: Was ist ein erfolgreiches Prämienprogramm? Nun, ich definiere es wie folgt:

Ein erfolgreiches Prämienprogramm ist ein profitables Programm, das für Patienten Ergebnisse liefert.

Ich denke, diese Definition ist für viele Kliniken hilfreich, da sie die beiden wichtigsten Ergebnisse für jedes Unternehmen im Bereich der ästhetischen Medizin anspricht: bessere Ergebnisse für die Patienten und gesündere Gewinne. Nachdem das geklärt ist, lassen Sie uns loslegen.

Der erste Fehler, den ich bei Kliniken beobachte, ist die Annahme, dass Prämien „zufällige Rabatte“ auf ihre verschiedenen Behandlungen sind. Aber lassen Sie mich Ihnen folgende Frage stellen: Abgesehen davon, dass Ihre Patienten sich über niedrigere Preise freuen – inwiefern wirkt sich dieses Prämienprogramm positiv auf Ihre Gewinnmargen aus?
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Ich betrachte Prämien gerne als eine Möglichkeit, Ihren Patienten Ihre anderen Behandlungen vorzustellen. Mit anderen Worten: Eine Prämie sollte kein willkürlicher Rabatt sein. Stattdessen sollte sie ein strategisches Instrument sein, mit dem Sie Ihren Patienten Cross-Selling-Angebote für die Profitcenter Ihrer Klinik unterbreiten.

Betrachten Sie das folgende Beispiel für die vielen Cross-Selling-Möglichkeiten, die durch die folgende Belohnung ermöglicht werden: eine KOSTENLOSE Hautanalyse (30 Minuten).

Warum so etwas wie ein kostenloser Hautscan so gut funktioniert:

Betrachten Sie Folgendes, was mit dieser Belohnung geschieht:

Sorgfältig umgesetzt in Verbindung mit Schritt 6 der SOP zur App-Einführung – so können Belohnungen als Lead-Magneten zu einer echten Geldquelle werden (und sogar zum Rückgrat Ihres MRR-Wachstumsmotors).

Eine letzte Anmerkung, die ich Ihnen mit auf den Weg geben möchte, betrifft das Thema Spezialisierung. Ihre Belohnungen (wie Ihre gesamte Klinik) sollten darauf ausgerichtet sein, ein klares Problem für eine klar definierte Personengruppe zu lösen. Wenn Sie eine auf Hautpflege spezialisierte Klinik sind und Ihr Ziel darin besteht, mehr Hautpflege-Mitgliedschaften zu verkaufen und gleichzeitig bessere Vorher-Nachher-Ergebnisse bei Patienten zu erzielen, dann ist ein kostenloser Hautscan die perfekte Belohnung. Wenn Sie jedoch eine Klinik für Gewichtsreduktion betreiben und Ihr Ziel darin besteht, mehr Abnehm-Mitgliedschaften zu verkaufen und gleichzeitig eindrucksvollere Vorher-Nachher-Ergebnisse zu sammeln, wäre eine 15-minütige Probesitzung mit empscult neo sinnvoller. Mein Punkt ist folgender: Sie müssen in einer Sache gut werden, und Ihre Belohnungen sollten genau auf das abzielen, worin Sie gut werden oder womit Sie mehr Geld verdienen möchten.

Viele Klinikbetreiber machen das Punktesystem zu kompliziert. Einfach ausgedrückt sind Punkte eine Funktion davon, wie und wann Ihre Patienten ihre Belohnungen freischalten.

Umgekehrt betrachtet hängt Ihre „Punkte-zu-Belohnung-Sensitivität“ daher vollständig von Ihren Zielen ab. In Anlehnung an das vorherige Beispiel möchten Sie vielleicht, dass die Belohnung „Kostenloser Hautscan“ von jedem sofort nach der Kontoerstellung in Anspruch genommen und gebucht wird. Sie könnten also die Belohnung „Kostenloser Hautscan“ mit 190 Punkten bewerten, was den Patienten dazu zwingen würde, 50 (Anmeldepunkte) + 60 (Check-in-Punkte) + 80 (Google-Bewertungspunkte) gesammelt zu haben, damit sie freigeschaltet (50 + 60 + 80 = 190), eingelöst und direkt in der App gebucht werden kann.

Eine weitere Überlegung, wenn Sie sich fragen: „Wie viele Punkte sollten das sein?“, ist die Verwendung der Punkte als ethische Anreize, um es Ihren Patienten zu erleichtern, das zu tun, was Sie von ihnen erwarten.

Beispielsweise möchten Sie vielleicht, dass Patienten Ihre App herunterladen, eine Google-Bewertung hinterlassen, einen Freund werben und die App nutzen, um häufiger zu kommen und mehr zu kaufen. Dafür könnte eine Punktkonfiguration wie die folgende sinnvoll sein:

Dabei schalten die 50 Punkte bei der Anmeldung die erste Belohnung „25 £ für eine beliebige Leistung“ frei, und entweder 1 Empfehlung oder 1 Google-Bewertung + 1 Check-in schalten die zweite „Lead-Magnet-Belohnung“ bei 190 Punkten frei.
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Übrigens dient diese Struktur aus Punkten und Belohnungen gleichzeitig als praktische Demonstration für technisch weniger versierte Patienten, die vielleicht gar nicht wissen, wie Ihr Belohnungsprogramm überhaupt funktioniert.

Um dieses Szenario zu vermeiden, befolgen Sie um Himmels willen die Standardarbeitsanweisung (SOP) zur App-Einführung. Das wird die beste Entscheidung sein, die Sie für Ihre Klinik treffen können. Ich sage das, weil Sie in Ihrem Prämienprogramm zwar vieles vermasseln können, aber wenn Sie die persönliche Einführung richtig hinbekommen (und Ihre Mitarbeiter dies genauso gut vermitteln können wie Sie), können Sie am Ende dennoch eine überdurchschnittliche App-Performance erzielen.

Wussten Sie, dass sich ein Patient nach seinem dritten Besuch als lebenslanger Patient betrachtet? Vor diesem Hintergrund möchte ich Kliniken daran erinnern, dass Ihre ersten drei Prämien für die Patienten wirklich spannend sein müssen. Denn wenn ein Patient alle drei Prämien einlöst, ist dies praktisch eine Garantie dafür, dass er Ihrer Klinik lebenslang treu bleibt.

Warum ist das wichtig? Wegen des ALTV (Average Lifetime Value) eines Patienten. Dieser Wert stellt den Gesamtbetrag dar, den ein Patient im Laufe seines Lebens in Ihrer Klinik ausgibt. Wenn Sie diesen Wert steigern können (was mit Prämien möglich ist), können Sie es sich leisten, mehr Kunden zu gewinnen und Ihre Klinik drastisch zu vergrößern.

Keine Einführung von Prämien mithilfe der App-Einführungs-SOP ❌ → Patienten verstehen das Prämienprogramm nicht + keine Google-Bewertungen → Prämien werden nicht eingelöst → Keine Patientenbindung → Sie beklagen sich, dass Marketing „teuer“ ist (Sie befolgen kein Rahmenwerk zur Kundenbindung) → Sie geben ungern Geld für Marketing aus → Sie gewinnen keine neuen Patienten → Ihre Klinik stagniert oder stirbt.

Einführung von Prämien mithilfe der App-Einführungs-SOP ✅ → Patienten verstehen das Prämienprogramm → Alle Patienten hinterlassen Google-Bewertungen → Alle Patienten schalten ihre Prämien aktiv frei und lösen sie ein → Sie binden Patienten und steigern den LTV → Sie erzielen einen guten ROI aus Ihren Marketingmaßnahmen → Sie rangieren bei Google auf Platz 1 für die meisten Bewertungen → Die Klinik verzeichnet einen explosionsartigen Zustrom neuer Kunden → Mehr Google-Bewertungen → Mehr Kunden → Kunden zahlen Ihnen mehr → Sie können höhere Preise verlangen → Die Klinik wächst exponentiell.

Dieses Diagramm mag etwas vereinfacht erscheinen, aber genau das beobachte ich bei Kliniken im Laufe ihrer Reise mit der Patient App. Und ich hoffe, es dient als warnendes Beispiel oder Weckruf, falls Sie die Bedeutung der Patientenbindung in Bezug auf Prämien bisher außer Acht gelassen haben.

Vor diesem Hintergrund finden Sie im Folgenden eine Struktur für Ihre ersten drei Prämien, von der wir Ihnen empfehlen, nicht allzu sehr abzuweichen. Diese sind so konzipiert, dass sie sorgfältig in Verbindung mit den Schritten 3, 4, 5 und 6 der SOP zur App-Einführung umgesetzt werden, damit sie zu einer echten Geldquelle (und sogar zum Rückgrat Ihres MRR-Wachstumsmotors) werden können.