Warum das Vergütungsmodell im Sales-Recruiting so entscheidend ist
Die Frage nach dem richtigen Vergütungsmodell gehört zu den sensibelsten Themen im Sales-Recruiting. Sie entscheidet nicht nur darüber, wer sich bewirbt, sondern auch darüber, wie realistisch Erwartungen, Motivation und langfristige Zusammenarbeit sind. Ein falsches Modell führt selten zu besseren Ergebnissen – oft aber zu Frust auf beiden Seiten.
Die drei gängigen Vergütungsmodelle im Überblick
Grundsätzlich gibt es drei gängige Modelle: Fixum, Provision oder eine hybride Kombination. Keines davon ist per se richtig oder falsch. Entscheidend ist, ob das Modell zum Produkt, zur Rolle und zur Vertriebsrealität passt.
Wann ein reines Fixum sinnvoll ist
Ein reines Fixum kann in stark strukturierten Umfeldern sinnvoll sein, etwa bei klar definierten Prozessen, stabilen Leads und geringer Abschlussverantwortung. Im klassischen Vertrieb stößt dieses Modell jedoch schnell an Grenzen, da Leistungsunterschiede kaum abgebildet werden.
Stärken und Risiken reiner Provisionsmodelle
Reine Provisionsmodelle sind vor allem dort sinnvoll, wo Vertriebler direkten Einfluss auf Abschlüsse haben und ausreichend Potenzial vorhanden ist. Sie ziehen leistungsorientierte Profile an, setzen aber voraus, dass Dealgröße, Abschlussquote und Leadqualität realistisch kommuniziert werden. Fehlt diese Basis, entsteht schnell Enttäuschung.
Warum hybride Modelle oft am besten funktionieren
Hybride Modelle verbinden beide Welten. Ein moderates Fixum schafft Sicherheit, während Provision Leistung belohnt. Dieses Modell funktioniert besonders gut bei komplexeren Produkten, längeren Sales-Zyklen oder in Aufbauphasen. Wichtig ist hier eine saubere Balance. Ein zu hohes Fixum senkt oft die Leistungsdynamik, ein zu geringes wirkt austauschbar.
Transparenz entscheidet über Akzeptanz und Motivation
Unabhängig vom Modell gilt: Vertriebler rechnen immer in Potenzialen. Sie wollen verstehen, wie sich ihr Einkommen entwickelt, welche Stellschrauben sie beeinflussen können und wie realistisch die Erwartungen sind. Ein Vergütungsmodell funktioniert nur dann gut, wenn es transparent erklärt und konsequent gelebt wird.