Panoramica
Quando un cliente acquista un pass, ti paga in anticipo, ma tu non hai ancora erogato tutte le lezioni. Questo articolo spiega come bsport suddivide quel pagamento tra i ricavi già maturati e i ricavi che devi ancora erogare in lezioni, così la tua reportistica riflette sempre ciò che hai effettivamente erogato.
Questo concetto si applica a qualsiasi pass a crediti o pass illimitato. È alla base dell'insight Utilizzo pass, dove puoi monitorare in tempo reale i ricavi maturati e quelli differiti.
Come funziona
Le 2 componenti di un pass
Quando un cliente acquista un pass, l'importo pagato si divide in due parti:
Ricavi maturati: la parte che hai già erogato (lezioni già svolte)
Ricavi differiti: la parte che devi ancora erogare (lezioni non ancora svolte)
In ogni momento, i ricavi maturati più i ricavi differiti equivalgono a quanto pagato dal cliente.
Man mano che il cliente utilizza i propri crediti, i ricavi differiti diminuiscono e i ricavi maturati aumentano. Quando un pass è appena acquistato, tutto è differito. Quando tutti i crediti sono stati utilizzati, tutto è maturato.
Esempio
Un cliente acquista un pass da 10 lezioni a 100 €.
Evento | Lezioni rimanenti | Ricavi differiti | Ricavi maturati |
Pass acquistato | 10 | 100 € | 0 € |
Dopo 1 lezione | 9 | 90 € | 10 € |
Dopo 2 lezioni | 8 | 80 € | 20 € |
Dopo 5 lezioni | 5 | 50 € | 50 € |
Tutte le 10 lezioni utilizzate | 0 | 0 € | 100 € |
Ogni lezione erogata sposta 10 € dai ricavi differiti a quelli maturati. Una volta utilizzati tutti i crediti, hai maturato per intero i 100 €.
Perché è importante
I ricavi differiti indicano quanto del denaro incassato è già tuo e quanto resta invece un impegno nei confronti dei tuoi clienti:
Un saldo di ricavi differiti in crescita significa che stai vendendo pass più velocemente di quanto i clienti li utilizzino: vendite solide, ma un impegno che si accumula.
Un saldo in diminuzione significa che i clienti stanno consumando i propri crediti più velocemente di quanto tu venda nuovi pass.
Mostra anche quanti ricavi futuri sono già garantiti nei pass attivi, aiutandoti a prevedere i mesi a venire.
Poiché i ricavi differiti rappresentano denaro che devi ancora erogare in lezioni, e non liquidità libera, conviene mantenere una riserva di cassa proporzionata al tuo saldo di ricavi differiti. In questo modo, un'ondata di cancellazioni o rimborsi non ti metterà in difficoltà di liquidità.
Comportamenti importanti
Cosa succede quando un pass scade? (Breakage)
A volte un cliente non utilizza tutti i crediti prima della scadenza del pass. In questo caso, i ricavi differiti residui diventano tuoi. Questo fenomeno si chiama ricavi da breakage.
Esempio: un cliente acquista 10 lezioni a 100 €, ne frequenta solo 6, poi il pass scade.
Le 6 lezioni svolte = 60 € maturati durante la validità del pass
Le 4 lezioni non utilizzate = 40 € riconosciuti come breakage alla scadenza
Il breakage è un ricavo reale, ma se è elevato può anche essere un segnale che i clienti non stanno ottenendo il pieno valore dai propri pass. Vale la pena monitorarlo per individuare problemi legati a prezzi, numero di crediti o validità.
Rimborsi
Quando rimborsi un cliente e rimuovi i crediti corrispondenti, i tuoi ricavi differiti diminuiscono dell'importo rimborsato. Ciò che è già stato maturato resta maturato: un rimborso non annulla le lezioni già frequentate dal cliente.
Esempio: il cliente ha 80 € differiti dopo 2 lezioni, rimborsi 15 €.
Ricavi differiti: da 80 € a 65 € (riduzione di 15 € corrispondente al rimborso)
Ricavi maturati: restano a 20 € (le 2 lezioni frequentate restano erogate)
Modifiche
Il tuo staff può aggiungere o rimuovere crediti manualmente. I due casi si comportano diversamente:
Aggiunta di crediti (ad esempio, un gesto di cortesia): i ricavi differiti non cambiano. Non è entrato nuovo denaro, hai semplicemente distribuito lo stesso valore su più crediti, quindi ogni credito ora vale leggermente meno.
Rimozione di crediti: trattata come una lezione frequentata, i ricavi differiti diminuiscono proporzionalmente.
Pass illimitati
I pass illimitati funzionano in modo diverso: non ci sono crediti da contare. I loro ricavi vengono invece maturati gradualmente nel corso del periodo di validità, giorno per giorno.
Esempio: un pass illimitato di 30 giorni fatturato 60 € matura 2 € al giorno (60 € diviso 30 giorni), indipendentemente da quante volte il cliente si presenta.
Se un pass illimitato non viene mai utilizzato durante la sua validità, il suo valore viene tracciato separatamente come Ricavi da pass illimitati non utilizzati. Viene mostrato accanto al breakage per maggiore visibilità, ma non viene conteggiato come ricavo da breakage.
In breve: maturi i ricavi man mano che eroghi il servizio, lezione per lezione per i pass a crediti, giorno per giorno per i pass illimitati. Ciò che non hai ancora erogato resta differito finché non viene utilizzato, rimborsato o scade (breakage).
Termini chiave
Termini chiave
Termine | Cosa significa |
Ricavi maturati | La parte di un pass che hai già erogato (lezioni svolte, o tempo trascorso per i pass illimitati). |
Ricavi differiti | Denaro incassato ma non ancora maturato: il valore dei crediti ancora in attesa di essere utilizzati sui pass attivi. |
Ricavi da breakage | Ricavi che trattieni quando i crediti scadono senza essere utilizzati al termine di un pass. |
Importo fatturato | L'importo totale pagato dal cliente per il pass, tasse incluse. |
Crediti utilizzati | Crediti consumati tramite prenotazioni, appuntamenti, acquisti on-demand o rimozioni manuali. |
Crediti rimanenti | Crediti ancora disponibili su un pass in un dato momento. |