対象

  • 全ユーザー

概要

目次

活用目的

レポートの見方

レポートから得られる示唆

活用事例

ご参考

活用目的

ファネル分析レポートでは
・案件の受注率
・各プロセスの歩留まり
を把握することが出来ます。

レポートの見方

フェーズ進捗率を見ることで、案件属性ごとの受注率やプロセスにおける自社のボトルネックを把握することが可能です。
条件を絞り込むことで各担当者、商品毎などの受注率やボトルネックなどの指標を確認することが出来ます。

また、下記のグラフでは提案アポイントからクロージングに進捗する率が極端に悪く、クロージングがボトルネックであることがわかります。

レポートから得られる示唆

組織・個人両方の観点から各プロセスの歩留まりの改善に活用していくことができ、自社の営業活動で改善すべきプロセスが把握出来ます。

例えば、
・組織としてどのプロセスで案件が落ちてしまうのか
・案件が落ちることのボトルネックとなっているものは何か
・各個人の得意/不得意なフェーズはどこか
を把握することで、改善すべき営業活動への示唆を得ることが出来ます。

活用事例

ファネル分析レポートは、各フェーズでの進捗歩留まりを可視化することで、営業活動の改善に非常に役立てることができます。
例えば、営業MTGの時に活用することが可能です。
個人との1on1の際にはファネル分析レポートを見ながら、「どのフェーズで案件が落ちてしまうのか」「それはなぜか」などのを議論を通して個人の弱み/強みを把握することが可能です。
そこから、改善案を講じることができます。
また、案件詳細項目に案件属性情報(業界/競合とのバッティング情報など案件に紐づく情報)を作成しておくことで「この競合と当たると極端に受注率が落ちる」、「この業界のお客さんは初回面談を突破できない」、など案件ごとの詳細な情報が把握でき、精度の高い課題仮説立案や、施策の実行が可能になります。
こういったプロセスマネジメントを行うことで、組織個人の弱み/強み、スキル向上など営業力の向上に役立てることができます。

ご参考

ファネル分析レポートの説明はこちら、計算式についてはこちらをご確認ください。

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