O Lead Scoring é o processo de pontuar os seus leads de acordo com parâmetros que você determina, alinhados ao seu negócio. É uma forma eficaz de qualificar o lead para descobrir qual está mais pronto para uma abordagem comercial ou para comprar. As notas indicam o quão próximo o lead está da conversão. A pontuação é definida por dois critérios: Perfil e Interesse.

O perfil é determinado pelas características do lead, com base em dados demográficos ou profissionais (cargo, empresa, setor de atuação, tamanho da empresa, ticket médio, etc.). Ao definir notas de 1 a 10 para as características mais importantes, a base é dividida em quatro perfis: A, B, C e D (sendo A o mais próximo do cliente ideal e D o menos importante).

Por exemplo, uma agência de marketing digital pode identificar que o cliente mais propenso a comprar são CEOs de startups de tecnologia com 5 a 20 funcionários (perfil A), enquanto empreendedores de pequenas empresas de serviços, que compram com frequência mas geram ticket médio menor, podem compor o perfil B.

O interesse é baseado no comportamento e no grau de interação do lead com a sua empresa: conversões, aberturas e cliques em e-mails, fluxos de automação, páginas acessadas, etc. Um contato de perfil C que interage muito (baixando materiais, abrindo e-mails, acessando páginas de serviços) pode estar próximo de uma abordagem comercial.

A pontuação de interesse pode ser dividida por etapa do funil: conteúdos de topo de funil recebem pontuação menor, enquanto materiais de meio de funil recebem pontuação mais alta (por indicarem maior interesse nos produtos ou serviços). Assim, um lead que converte em materiais de meio de funil pode ter pontuação maior mesmo com menos conversões, indicando que está mais pronto para abordagens comerciais.

A pontuação dos contatos é recalculada automaticamente a cada 30 minutos, aproximadamente. Por isso, um contato recém-cadastrado aparece inicialmente com perfil D e 0 pontos e recebe o perfil e a pontuação corretos no cálculo seguinte.

Dica: ao testar as regras de Lead Scoring com um contato novo, aguarde até 30 minutos antes de conferir o resultado.